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-1-品牌介绍：钱大妈
钱大妈是一个知名社区生鲜连锁品牌，生鲜农产品运营服务商，专营生鲜肉菜市场，以“社区加盟制”为商业模式，以“不卖隔夜肉”的日清销售模式，在华南社区生鲜市场广受欢迎。
截至目前，钱大妈品牌已经在广州、佛山、深圳、东莞、珠海、中山、惠州、清远、肇庆等地建立起超家门店。
-2-行业分析：生鲜电商行业常见运营模式分析
行业特点：刚需、高消费、高复购
目前国内生鲜电商行业主要是前置仓模式、门店模式和起源地发货模式，店仓一体化模式和社区拼团模式。具体情况见下表。
图表1生鲜电商企业一览表
-3-痛点:物流、仓储、品控、供应链痛点明显
1、冷链物流高成本
生鲜产品具有季节性、保鲜难和损耗高等显著特点，冷链物流体系的发达与否直接决定了运营成本和利润分配。目前我国冷链物流的发展水平严重滞后于发达国家，物流成本过高已经成为阻碍生鲜电商发展的主要矛盾。
2、仓储资源紧缺
生鲜产品具有显著的生物性特征，对流通过程中的包装、仓储、运输等环境要求较高。目前我国的生鲜仓储资源主要集中在农产品批发市场、农产品物流园区和农产品物流中心，整体仓储水平较低，仓储数量少、质量差，管理方法和仓储设施同与日俱增的市场需求之间存在着较大差距。
3、品控难保证
生鲜产品具有特殊性和多样性，集自然规律与经济规律于一体，其口感、色泽、性状、大小等衡量维度难以实行标准化，地域条件、自然条件和生产方式等方面的差异使得同一产品不同批次、不同产地的产品品质千差万别。生鲜产品标准化不仅关系到线上交易的流畅性，同时也关系着食品的安全性。
4、供应链不稳定
生鲜电商的核心竞争力在于产品本身，拥有稳定的供应链是生鲜电商的重中之重。目前国内的生鲜电商主推“健康、有机、天然、高品质”的有机蔬菜和进口生鲜，号称“产地直供”、“源头直采”。但是实际上，多数生鲜电商难以把控产业链上游，采取的是从批发市场拿货的方式。
5、传统农批市场成有力竞争
传统农批市场拥有多年行业基础，地域性优势强。农批市场是控制国内生鲜采购、转运和分销的中心环节，发挥着形成价格、集散商品、传递信息、提供服务的功能，掌握着巨大的行业资源和内部信息，拥有多年累积的成熟的客户群体及其他雄厚的市场资源，具备多年的农产品现货交易经验。
6、库存成本高
冷库建设成本高，除了冷藏车和冷链设备的投资，还主要集中在中下游的冷链仓储和流通环节，且冷链技术要求较高，使得冷链物流成本居高不下。
7、生鲜产品的供应链复杂
一方面我国生鲜产品的生产地点都比较分散，一般都是由分散而又独立的农户经营，专业的农场还是较少，要想将生鲜产品聚集，某一定的程度上难度比较大。另一方面是生鲜产品很多都有固定的季节性，不是这个季节，也很难收获。这些问题都导致了生鲜产品的供应链复杂，生鲜电商的物流运输来说也是一个挑战。
-4-商业模式画布：“钱大妈“商业模式拆解
1、客户细分
（1）“社区化业态”“家门口的菜市场”居民户数一定要达到户的小区，单店预计做小区1/3的生意，即户。
（2）钱大妈目标主力客群是城市白领一族，而非喜好捡便宜的大爷大妈，这个客群有几个特点：其一，这群人时间稀缺，更加看重便利性；其二，他们更加看重商品品质的稳定性，一旦形成购买习惯很容易复购；其三，这些人中的大多数比起他们的父辈，缺少生活经验，不会挑菜，也缺少与小商小贩讨价还价的能力。
2、价值主张
（1）“社区化业态”“生鲜型便利店”“不卖隔夜肉”提供快捷、便利、可靠的生鲜产品。产品主要以鲜肉类、蔬菜类、熟食类和水产四大类，其中猪肉在总销售额占比到40%，蔬菜占30%，鱼占10%到15%，水果占不到10%。
3、渠道通路
（1）社区生鲜门店+线上商城模式。钱大妈自年就开始陆续布局微商城小程序、会员小程序和ERP系统，对于线上业务的开展起到关键的作用。
4、客户关系
（1）“不卖隔夜肉”让钱大妈的商品品质给客户留下新鲜、可靠的印象，增加用户信任度；
（2）“定时打折”清货机制，根据消费者自动分群而提高效率，加消费者购买量和粘性。（每晚7点开始打折，先打9折，每半个小时降低一折，时间越晚折扣越大，等到11点半，全场未卖出的商品全部进行免费配送。）
5、收益流
（1）B2B供应链企业+连锁加盟企业，以其核心还是连锁加盟费相关收入和产品差价。它的盈利点主要在前端板块，包括加盟费、品牌使用费等固定收益，直营店利润和加盟店的利润分成。
6、核心资源
（1）全套产业链能力:养殖场——加工基地——供应链——终端加盟店——消费者。
7、关键业务
（1）前台门店引流、供应链体系、后台IT系统管理等方面构筑壁垒。“钱大妈实际上是在做生鲜平台化，它一边对接肉、菜等品类供应商，成为其大批量、低价格销售的渠道商，另一面链接加盟店等商户，为他们输出商品资源、品牌管理、运营技术等支持。
（2）社区小业态“日清”模式，做到轻资产运营，实现可比门店盈利，总部打平成本，现生鲜供应链高效周转。
（3）社区加盟
8、重要合伙人
（1）B2B供应链企业+连锁加盟企业
9、成本结构
（2）自建基地成本，配送中心，供应链渠道
（3）技术费用，管理费用、运营成本
-5-总体分析结论：钱大妈规模发展还有更远的路要走
钱大妈通过“社区店+少SKU+零库存+产地直供”的模式，解决了库存成本、供应链复杂、不稳定等问题，通过社区加盟的方式，主要针对小区的部分白领人群，同时又通过“定时打折”机制形成羊群效应，增加客户粘性。钱大妈的商业模式有利于解决一部分行业痛点，并且取得了一定的成果，截至目前，钱大妈品牌已经在广州、佛山、深圳、东莞、珠海、中山、惠州、清远、肇庆等地建立起超家门店。但是，钱大妈的商业模式仍然存在着一些问题。
1、首先加盟模式不同于直营，门店资产相对松散，缺乏标准，通过快速扩张来刷存在感。年钱大妈佛山店因老鼠问题，成为经营以来最大的消费者信任危机。
2、其次钱大妈门店本身年限还不够长，部分市场经营日销还不稳定，门店的盈利能力存在差距。另外，社区团购对线下生鲜的分流刚刚开始，当前因为扩张步子“扯的太大”，整体还在跑通模型的阶段，管理方面有点跟不上。
下图是消费者对部分生鲜电商平台的体验情况。
图表2部分生鲜电商平台的体验评分
可见，这个领域中各大巨头蜂拥而至，综合电商代表企业京东生鲜、天猫生鲜等，流量丰富，具备强大的品牌优势，;垂直电商易果生鲜、天天果园等从源头开始介入产业链环节，同时具备品类、价格优势;线上线下融合发展的新零售O2O模式配送快，用户体验丰富。钱大妈的商业模式具备一定的优势，但仍存在巨大的威胁。
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