先思考：世界上是先有蛋还是先有鸡？
现在还有人在不停辩论到底先有鸡还是先有蛋，今天我们不是讨论这个，换个问题，针对企业：在企业当中，是先有赢利模式再开店，还是先开店再有赢利模式？连锁加盟的困惑，我觉得就从这个问题开始，例如，很多连锁企业自己的直营门店赚钱，然后想放开做招商，结果做得一塌糊涂。有的企业实际上直营门店不怎么盈利，但是很多加盟商就想加盟，企业的老板很焦虑，不怎么盈利，还放开做招商，把招牌搞砸了怎么办？所以，连锁企业招商是个很重要和值得重视的问题，因为首先从认知上，大家一开始就可能有偏差。一、连锁加盟的困惑招商两大认知：认知一：样板店赚钱，不等于企业能招商，也不等于放开加盟的门店能赚钱。同样地，样板店不赚钱，不等于不能招商，也不等于加盟商不能赚钱。当然，这个现实是有例子的，总部还不如加盟商做好，或者总部在放开加盟后，通过加盟商不断反馈给总部，让总部不断优化和前进，还有总部被加盟商反收购的，典型的案例就是7-11便利店，众所周知，7-11便利店现在是日本的品牌，实际上，这家品牌最初是美国人的。当时经济低迷的时候，美国7-11总部做不下去的时候，日本分部7--11做了一项重要决策，就是反收购。认知二：运营是做终端门店的，而招商是做渠道。招商的目的是为了让品牌更快打开市场，同时和加盟商（渠道商）实现共赢。也就是说，运营做终端门店面对的是消费者，而招商做渠道，面对的是加盟商，这个一定要清楚。如图所示：当我们想输出成功模式的时候，总部就有两类客户群体了，一是消费者，二是加盟商。总部为合伙人/加盟商赋能，而所有的门店为消费者服务。所以，招商的核心，证明你能赚钱比你能赚钱更重要。乍一看，这句话看不懂，我们断一下句：（证明你能赚钱）比（你能赚钱）更重要，这就是为什么有的人能融资融到钱，因为他证明他的商业模式是OK的，投资人才可能会赚钱。那么招商也是一样的，招商不是要证明你的店有多赚钱，而是如何输出一套标准化的单店盈利模式给他。你要告诉他，如何帮他运营一起赚钱。如果单纯的是只为加盟商输出个产品，这个线上微商的模式其实没什么区别，从两个角度来说：1.企业的核心竞争力在如今产品同质化这么严重，即使目前你产品处于领先，别人同行复制还是很简单的。如何做竞争壁垒，也就是说除了产品，我们还有其他什么服务组合。例如整店输出，帮门店选址、装修等其他服务。2.加盟商的黏性单纯收取加盟商的加盟费以及保证金，开店起来后，总部没有后续支持，很大部分是总部和加盟商没有模式设计的链接。导致觉得有没有总部都一样，加盟商自然而然对总部就没有依赖。今天我们暂且不谈模式，主要分析连锁总部的职能设计，这也取决加盟商的需求（即加盟商会有什么痛点？）那么我们现在看看，总部为加盟商赋能和服务，以下为总部职能的四种模式：①技术培训型总部的职能是：给加盟商培训技术。总部的盈利点为培训费，例如我们常见的沙县小吃，培训产品和技术，然后你们自己开店。②开店型总部的职能是：统一的形象装修和VI设计，然后技术培训。总部的盈利点在于培训费＋装修＋设备，例如我们常见的一般加盟网里的项目。③供货型总部的职能是：技术培训，vi形象以及统一选址和开店。总部的盈利点在于供应链＋产品＋模式，例如现在目前比较规范的品牌连锁。④管理型总部的职能：就是前三者都具备，而且额外提供日常运营管理以及协助门店提升盈利水平，外加督导。总部的盈利点在于供应链和产品模式，金融资本和房产。典型的案例有肯德基和麦当劳。所以总部的职能设计非常关键，因为它能改变你企业的盈利结构，如果总部只是单纯的输出技术培训，那就是只能赚培训费的钱。如果总部是提供统一装修和技术培训，那就是赚产品＋开店的钱。如果总部职能帮加盟商选址、装修、开店，慢慢就会赚品牌溢价的钱。如果总部既能提供选址、装修、开店，还提供日常的运营管理，那盈利方式就完全不一样了。所以我们要根据加盟商的需求，制定总部的职能，一般连锁总部的盈利结构：1.可以卖产品2.可以卖模式3.可以整合供应链4.金融资本和房产或其他也就是说，我们在招商之前，先把总部为加盟商提供什么服务，然后设计一套单店模型输出给加盟商，这个单店模型简单来说就是等于店铺说明书。二、为什么要梳理单店模型？梳理单店模型有两个原因，一是打造“1”，复制“N”，通俗点例如，工厂做月饼，一个月饼模具，通过机器就可以大量复制和制作了。这个模具就是我们连锁企业快速复制的“单店模型”。二是，单店模型的梳理，就是为了给加盟商一个选择你的理由。三、如何梳理单店模型？那单店模型的组成有哪些呢？首先我们要转变思维，总部有两种产品，一种是实体产品，供给消费者。现在我们要把可盈利可复制的门店当做“产品”卖给加盟商。所以这个产品我们要设计好，我们经常
联系电话：