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社区诊所如何选址获客运营网红医生给出

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最近,因为众多网红医生的加入,所以社区诊所开始热起来了,比如段涛、于莺等。

他们是既在体制内待过,又活跃于互联网医疗领域的医生,拥有着过硬的医疗技术,对当下的医疗制度深有体会,希望在分级诊疗的大浪潮下,结合现实,实现自己的医疗理想——通过搭建诊所,为患者带去便民可及的社区医疗。

但是社区医疗一直不被患者信任。从医院职称看,社区医院,而是医生个体户开的诊所;从医疗设备看,医院齐全;从医务人员的医疗水平看,医院的专家或教授……

这是中国一直以来社区医疗的现状,也是被众多任职医生忽略的场所,却离患者最近,落实分级诊疗最重要的一步。

那么什么样的社区医疗备受居民青睐?社区医疗又该如何选址、获客、运营?有没有值得借鉴的社区医疗样本?资本又如何看待社区医疗?

于莺分享高端诊所的运营经验

说到诊所,在于莺看来,她认为无非是这三点:客人在哪里?我们要做什么?怎么能够挣到钱?虽然医疗是公益事业,但是如果诊所不挣钱,将无法持续为居民提供诊疗服务。

除了挣钱之外,诊所的设计还应该重点考虑:1、诊所要给客户的服务是什么;2、医生和诊所的需求如何结合,如何推广;3、诊所医生的品牌如何树立。

于莺在微博上拥有万粉丝,医院离职。当时因为诊所审批手续难办理等原因,她放弃了原本主导社区诊所的想法,并在年5月4日后以合伙人的身份正式加盟了美中宜和,担任美中宜和第一家综合门诊中心CEO。

在年4月的某一天,美中宜和综合门诊开业,招牌特别大,竖立在大门口,开业前做了很多宣传,搞得有声有色。

美中宜和是一家高端儿科诊所,客单价在元-元,截至年7月为止,该诊所的综合门诊营业额达到万元,门诊量将近人。这与其他高端私立诊所相比,成绩着实不错。

一直以来,患者凡是去私立医疗机构就诊,首先关心的是价格。虽然美中宜和定位高端医疗,但是价格却高端医疗中比较特殊的一类。“凡是到美中宜和就诊过的患者,最终都认为价格没有想象中的那么贵。”她解释道。

于莺说:“我们这个团队不懂市场营销、没有大客户,获客的方式是凭借靠护士与医生服务,形成的口碑效应。”

如何保证简单的门诊疗效和口碑的传播?例如让客户在朋友圈里去分享在美中宜和诊所看病花了多少钱,或是送给看病的小朋友一个小礼物,以此希望孩子的家长进行口碑传播。

对于医生的介绍,于莺也是花费了很多心思。她没有像其他诊所那样在门口列一个照片墙,介绍任职医生的过去。医院中,一开始客人可能会关心医生是不是从教授医生过来的,职称是什么,看一次病多少钱;现在的病人不再关心医生从哪里来,也不再关心新来的医生职称。所以从介绍医生开始,她就淡化了患者“看庙还是看和尚”的思维。

淡化思维以后,于莺再根据美中宜和自有的一套评价体系,对医生重新定义为主诊医生。

另外,美中宜和会有定向的产品。比如三八妇女节时,有针对女性的体检套餐,并在门诊门口放一个易拉宝,告知四项体检项目,并标价元。这样对客户来说,只要她路过了就会知道,原来做这4项检查的价格。医院的话差不多是这个钱,这也算是一个广告的植入,而且是直面的印象。

如果你要开一家高端私立诊所,如何让客人知道你的定价非常重要。很多病人跑到这边说原来这么便宜,原以为需要花几千块元,没想到块钱就拿下了。这么大的反差,让她有兴趣做朋友圈的传播。

在诊所开业初期时,于莺接到的咨询电话最多是问,医院的,什么学历,她经常会把医生的亮点说出来,并培训前台客服的说话技巧。因为当一个人自己掏钱去看病时,医院这样品牌专属特性时,用户询问医生来历,这是很正常的一件事情。而现在咨询的问题主要是直接打电话预约、咨询新推出产品的套餐,比如说体检套餐。

患者进店以后,客服会跟进,着重了解患者的就医体验,希望它能说出来哪些是不好的,并给她元折扣券,用于下次看病,因此很多患者也和于莺成了特别好的朋友。其中有一个大客户宝马经理,她是专职做服务,一开始提了无数的意见。口中没有一句好话,诊所的护士长、运营总监开始有点抓狂,甚至于莺都认为她的这些意见有点吹毛求疵。

为了做好服务,于莺直接让客户分享如何做客服,如此一来,客户既得到了职业荣誉,又被尊重。现在,“该客户觉得提供的服务特别贴心。”她补充道。

在医生的管理上,不同的医生定价不一样。根据美中宜和的考核标准,专科诊费比儿科、内科高一点,优秀主诊医生会比普通医生贵元。

据于莺介绍,美中宜和还制定了医生淘汰制。很多从医院出来的医生,心里是有危机感的,怕自己跟不上这个时代,跟不上私立机构的需求。而对于诊所的运营者来说,遇到不合格的医生,会更加难过和遗憾。曾经有一位医生在美中宜和提出了四次离职,该医生是一位非常优秀的临床医生,可是处事不成熟,因此同意他离开。虽然该医生的离开也带走了部分病人,但是为了团队,不得不这样做。

在医疗能力上,基医院,因此于莺主要靠说话的技术来弥补。通过优秀的医生不停的模拟场景,帮助那些不善于交流的医生。如果医生实在不愿意和病人多解释,美中宜和还配有专门的护士为患者解释基层预防保健的知识,包括疾病科普的知识,因此目前有不少优秀的护士开始转岗成慢病管理师。

在医疗质量控制上,随着科室和诊疗范围开始扩增,病人也由每天的20人增加到80人,为质控带来了非常大的挑战。为此,于莺通过诊疗过程中层层把关,严重遵循询证医疗的原则,以此形成口碑传播。

于莺认为,诊所运营者不要小看互联网的口碑传播,它不再是交头接耳的传播方式,而是放大在互联网上的作用。很多人做诊所总想着怎么做广告,比如在电梯或地铁上面做品牌宣传。这是一种价格高又没有帮助的宣传方式,不如踏踏实实把医疗服务做好,让你的患者成为每一环的广告宣传者,这种口碑营销的效果非常好。

“我们美中宜和诊所开业2年多,在每天的新增客户中,其中50%的客户来自口碑传播。”于莺说。

美中宜和的诊所调性:推广是好玩的,医生是亲切的,医疗是严肃的。只要明确客户在哪里,客户要什么,诊所能提供什么就足够了。因为品牌医生是可遇不可求的,所以做连锁经营培养的是医疗品质,而不是一个网络大V。

不过在年9月1号,于莺辞去美中宜和门诊中心CEO的职位,在北京重新创业,方向是基层医疗社区诊所。她希望做大众消费得起的社区连锁诊所。

微医全科诊所提供主动健康服务

在杭州有一家全科中心,叫微医全科,位于萧山区金城路汇金中心3楼,占地面积平米,主要提供在线诊疗、远程会诊、线下医疗等服务,设立全科、妇产科、儿科、牙科、中医科、皮肤科、心理科、检验科和医学影像科等科室,提供全人、全程、全家的医疗服务和健康维护。

微医全科中心是微医布局线下的重要部分,依托信息化平台和移动医疗技术,为所在地居民提供线上线下结合的主动、连续地一站式家庭健康维护和医疗服务,推动居民健康方式从“被动健康”变为“主动健康”。

开业5个多月以来,微医全科中心服务会员超过名,线下为会员和居民提供健康服务逾千人次,线上服务多达数万次,已完成22例国际、国内会诊及转诊。

“我们的全医院的门诊部,拥有众多国内外知名的全科医生专家教授,为患者及其家人的健康保驾护航。”微医董事长兼CEO廖杰远说道。

当微医全科的医生遇到不能处理的问题时,医院提出转诊的需求,需医院,根据用户的医院和专家,形成一个大的分级诊疗中转站,助力分级诊疗,改变目前医疗“倒三角”的现状。

在医疗资源方面,该平台已汇集了60多名专职的全科医生,与浙江大医院在内的多家国内综合医疗机构开展合作,并和InfiniteMD、悦生等海外第二诊疗平台合作,打造国际标准的健康守门人体系。

据悉,InfiniteMD总部位于美国波士顿,由哈佛大学及麻省理工学院的教授与医生共同参与组建,拥有医院的权威医学专家。

同时,微医医院的资源,也将对接到全科中心。它从年创建到现在,已覆盖了全国30个省市,连接了医院的信息系统,超过29万名专家在线体用预约挂号、精确分诊、远程诊疗服务。

在获客方面,微医全科主要靠口碑传播,已签约了众多商会组织和企业家。“凡是到微医全科中心体验过的客户,均会成为我们的会员。”院长何超这样说道。浙江商会健康分会秘书长程军表示,微医全科中心可为万浙商提供最先进的、最现代化的全科服务,真正服务浙商。

为了缓解全科医生紧缺问题,微医全科中心除了为用户提供医疗服务外,也打造了微医全科学院,是全科医生教育培训专业的平台,依托复旦大学医学院全科医学系主任、微医全科学院院长祝墡珠团队,专注于全科医生培训和继续教育,提供线上、线下培训及远程教育,对包括社区卫生服务中心、乡村卫生院等在内的各类基层医务人员进行全科医学临床技能、卫生服务管理培训、指导,以满足社会健康服务需求,并根据各级卫计部门需要、输出全科师资的服务。

与此同时,微医全科中心已接入医保,也有居民享受了医疗服务。据介绍,家住萧山的张女士因对几日前的体检异常项目担忧,于8月11日再次到微医全科(萧山)复查,在完成家庭医生问诊及检查后,张女士使用医保卡完成了化验费、药费等费用的支付。

杭州微医全科中心,只是起点,未来3年微医将在全国建成家连锁全科中心。目前,北京、济南、南京、成都、深圳等城市将陆续完成选址与建设。此前,微医全科与鲁能集团签署战略合作,首个合作项目将在济南落地。

何超介绍,为实现服务的全时可及性与体验,微医全科正借助微医云、远程监控及智能外设、知识库CDSS、互联网平台等科技手段,进一步提升现有服务体系,未来的全科将会为中国医疗行业带来全新的主动健康理念与体验。

邻家好医的线下实体店+线上云诊结合

另一家位于杭州六号大街诊所,主打儿科家庭诊所也在7月9日开业了。它是由邻家好医全资自建的,占地面积约平米,共分为上下两层楼,装修以蓝色为主调,墙面贴满了小宝宝喜欢的动物画像。

邻家好医成立于年初,由创始人罗林和团队在上海创立。目前医生包括专科医生和全科医生,为数万名用户提供服务。

随着国家医改已经进入深水区,罗林看准了医改的核心是推动分级诊疗,而分级诊疗的核心是推动基层医疗的服务力。这一次布局线下诊所,也是他为了提升基层医疗的服务水平,满足多样化的医疗服务的战略。

“自从诊所营业2个月以来,我们收到附近很多居民的感谢信。因为从患者进门那一刻起,我们的医护人员会全程为他提解答疑惑,包括就诊过程中医生的态度、就诊后医护人员的随访、复诊的医生态度。”罗林告诉记者。

那么邻家诊所的医疗服务核心是什么?在医生人才引进、运营、成本控制、获客上有何不同?

罗林筹建诊所的初心是希望为周边居民建立一种环境好,价格又相对普惠一点,医疗服务又好一点的诊所。既推动专业便捷的分级诊疗服务,又让就医体验触手可及、温暖可信。

在选址方面,罗林通过调查现有诊所经营业态,调查人口密度,选址力求标准化。一般情况,一个诊所从选址到装修完毕需要1年到1.5年的时间。而邻家好医3个多月便完成诊所的装修、设计、审批。其中诊所的空间设计由摩拜单车的设计团队完成,通过对空间规划设计和流程管理,保证了诊所的品质与体验外又有效的做了成本控制,为后续的复制做了充分准备。

在控制成本方面,邻家好医也全力自主研发诊所医疗信息化SaaS系统(若邻云诊所)也是一种很好的工具。它让医疗信息多跑路,患者少跑路,并且在技术上已实现市级医保在线对接。基层医疗的工作人员较少,患者就医流程短,该系统的优点有以下几点:

1.简单好用、易操作,有效减少患者就医时间;

2.打造标准化的服务,落实国家分级诊疗政策,对接杭州市医保,实现信息化;

3.临床决策支持系统(CDSS),辅助临床诊疗决策,提高医疗质量,减少医疗差错数据统计可实现精准化营销;

4.基于云端数据,打破基层医疗信息闭塞。

在医疗人才方面,从六号大街诊所的整个医务团队看,包括全职和兼职两部分。全职医生主要分为高级职称和中级职称,其中高级职称的全职医生2人,中级职称的全职医生有2人,推拿师与中医师3人,护士4人,检验师1人。

比如Dr.Jia主任医师,拥有近40年儿科诊疗经验,接诊儿科患者数十万例。年毕业于山东医学院,曾医院业务院长、医院院长、杭州市白杨社区卫生服务中心业务主任。擅长儿科常见病、多发病的诊治,能够处理多种疑难、垂危患儿,擅长儿童保健及儿童心理行为性疾病。

而兼职医生,主要是多点执业医生。这医院,医院、医院等名医。医疗负责人为40医院管理经验的主任医师,医院管理和业务水平。

在经营过程中,罗林非常重视医疗质量,尤其是在产品研发方面,哪些产品是可以用于基层的,并区别于所有的民营小诊所。比如说6号大街诊所,以儿科为特所的诊所,对于一些小儿的推拿理疗是一个特色项目。另外他也引入了美国小儿发展QS系统,对于社区医疗是非常有优势的地方,服务周边几公里的病人。

而营收方面,罗林告诉记者,主要包括三个方面:第一,常见多发病:可与患者建立信任,流量入口——提供邻里版的关怀。

第二,单病种管理:如儿童生长发育、儿童保健、疼痛管理、语言障碍等。不断需求深挖,让医疗化被动为主动。

第三,多元化经营:诊所商城、基因检测、健康体检、居家医疗、转诊。打破坪效,突破营收。其中,邻家好医为搭建分销的诊所商城系统,提供具备服务性质的零售,提供的基因检测、健康体检、非诊所内部的品类等。

目前合作的其中一家诊所的转化率已超过预期:客单价近万的基因检测一周内四单,夏天蚊虫季打造的爆款产品叮不痒支三天售罄,突破传统诊所的绩效及营收。

在基层医疗规模化的发展过程中,除了对营收和管理的


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