原文标题：《TTPBRC模型，避免创业绝大多数坑》，作者：大林Liwi（在互联网及消费领域创业7年），头图来自：视觉中国
以下几个问题你是否有思考过？
1.为什么商场里的快餐店新旧交替人来人往，反而小区楼下的水果店屹立不倒？
2.为什么蔚来、Lululmon、POPMART本质上是一类企业？
3.为什么朋友圈越来越多人做重疾险经纪人？
如果你和我一样每一个问题都能说出其然，但是无法找到一个稳定的逻辑说出其所以然。也许，TTPBRC模型*这个理论可以帮助你的思考。
本文提出的TTPBRC模型是指通过分析Trnd趋势、Traffic流量、Product产品、Brand品牌、R-purchas复购、Cost成本等6大因素剖析消费企业获得市场的核心竞争力，并推导出核心公式阐明消费企业盈利能力和TTPBRC模型的关系：
开始之前，笔者重申以下观点本质上是个人主观上对消费业务感观认知和逻辑模型自洽后提倡的一个近似于普遍通用的分析框架，很多流行的消费现象本身无客观规律可言，甚至无法复制，因此TTPBRC模型仅可用于分析和启发，并不能帮助商业结果的实现。
Trnd趋势、Traffic流量、Product产品、Brand品牌、R-purchas复购、Cost成本这6个词，乍一听全是普遍甚至普通的商业概念，而每一个因素都很重要，如何串联起来分析一家消费企业的经营，这个逻辑才是分析的关键。
Trnd趋势
小米雷总崇尚商业要顺势而为，这个道理如同要在下雨天卖雨伞一样令人信服，顺势的前提是明势，在明势方面经典的管理5C分析和PEST理论依然有重要的参考价值，笔者从企业经营的微观角度提倡通过用户结构、消费场景、传播属性三个要素加以分析。
所谓明势，在我看来就是搞清楚什么人在什么情境下愿意在一个商品/服务上多花钱，并且分析这些人会不会越来越多。
在分析方面，推荐使用消费水平分布和消费动机来区分用户，经典理论按社会属性年龄/性别/收入/学历的划分方法在实战中指导性不足。以我司经营的剧本杀业务为例，我们通过对上海TOP20的竞争门店进行实玩探店，混进核心玩家群之后基本上就能大致了解到剧本杀的用户结构。
从消费水平分布来说28法则明显，回头客基本占了80%以上的订单量；从消费动机上异性交友、通关成就、朋友娱乐、跟风尝鲜就可以把用户分为4类，因此20岁的鲜肉和35岁的大哥都存在剧本杀的高净值用户，他们的消费动机可能都是异性交友。
在分析方面，建议使用内容场景、社交场景、刚需场景三个维度来分析：
内容场景泛指基于内容产生用户消费冲动促成交易的情境，本质是看了想买，比如淘宝的优质商品详情页和直播电商；
社交场景泛指用户为了满足社交需求产生的消费，本质是花钱众乐乐，比如聚会玩桌游和情人节送花；
刚需场景泛指满足用户刚需在时间维度和/或空间维度匹配的情境，本质是离消费者更近所以买，比如饿了点外卖、在便利店买水。
在分析方面，一个消费行为本身是否有让用户愿意分享的动机基本决定了这个事情会不会快速被大众熟知，可以从用户自传播、社交共鸣、权威媒体认可三个角度来分析：
对于用户自传播来说，有分享（炫耀）价值的消费行为才具有传播性，无论是好看的美食/剧本杀换装照/商学院的PPT都是这个属性；
在社交共鸣上，情绪认同成为了关键点，比方说内外主打的无身材差别的女性美、李宁的中国元素的国际化审美；
在权威媒体认可上，核心是读懂国家需要，在此不展开。
总结，关于趋势，基于用户结构和消费场景的分析是基于存量市场的视角，传播属性是基于增量市场加速度的视角，两个视角的结合辅助企业经营者对用户消费行为进行预判。
Traffic流量
流量这个词诞生于互联网行业，最通用的指标是PV曝光量和UV触达人数，笔者受交大安泰管理学任建标教授的启发，把流量划分为产品流、信息流、用户流、现金流四个要素。如果狭义地来定义一家企业的流量，笔者认为是产品流，即企业的产品曝光量。所以，所谓流量，就是搞清楚当前有多少人能看到自己企业的产品，及如何让越来越多的人能看到。
在方面，关键是计算企业的产品是通过什么通路触达到多大量级的消费者，主要的流量分类是自然流量、推广流量、用户流量。
自然流量是指企业所在的门店或在线平台为企业导入自然随机的人流量进而完成的产品曝光量；
推广流量是指企业投入推广费用或商务合作主动吸引用户带来的产品曝光量；
用户流量是指用户主动获取产品信息的产品曝光量。
比如在电商领域，基于强大的电商平台，电商商家可以轻松地计算出产品曝光量=平台推荐量+付费流量+重复浏览量。
在方面，核心是放到消费场景中去理解产品触达消费者和促成交易的旅程中需要呈现给用户的信息和用户会留下的信息，大致可以分为吸引层信息、说服层信息和决定层信息，以逛淘宝为例，商品的头图或预览短视频是吸引用户点击的信息，点击后商品详情页和用户的评论是说服用户确定购买意愿的信息，商品价格和支付期限是决定用户是否买单的决定性信息。
同理，对于线下的零售商品也一致，在货架上的陈列面积吸引用户停留，商品的外包装介绍或促销人员的讲解说服用户产生购买意愿，商品促销价格或赠品，或者是社交媒体的笔记决定用户是否买单。对于上述三层信息加以改善，目的是实现产品曝光量转化成销售量的提升，即产品动销率。
在方面，推荐使用AARRR用户生命周期模型，这个模型非常经典，在此不展开。核心是通过拉新、激活、留存、变现、推荐5个用户生命周期阶段来分析产品曝光量与用户数量之间的关系，进而能计算出边际产品曝光量能带来不同生命周期的边际用户数量。
在方面，这里指的不是经典会计学科的财务指标，而是指分析企业产品的出售获得现金的方式，到底是自营、联营、分销、代销四种模式中的哪几种，不同的售卖方式产生的产品曝光量和销售金额能够作为企业迭代产品流触达消费者的方式的重要参考系。
总结，关于流量，核心在于提升产品流，信息流、用户流、现金流这些维度的提升均指向产品流。
Product产品
在此产品的定义是指企业给用户提供的商品或服务的全过程，即用户体验的完整过程。分析产品依据三个要素：产品价值、比较优势、竞争壁垒。
在方面，产品价值的总和=实用价值+情感价值+投资价值。在此强调，价值和价格的定义不同于经济学科范畴，这里的必要假设是对于用户来说，愿意支付的成本近似于产品的价值。则：产品的实用价值等于用户为满足该需求以及节约时间愿意支付的平均财务成本，情感价值则是用户在支付平均财务成本以外因为感性认知愿意额外支付的财务成本和时间成本，而投资价值则是该产品在出售至用户后，用户在二手市场转让时他人愿意支付高于产品买入价的额外成本。
以POPMART为例，一个盲盒大小的PVC玩偶可能过去平均只卖到10~20元不等，有了Molly的人格化情感内涵带来了情感溢价，又因为泡泡玛特人为规定了隐藏款的稀缺性，使得二手市场涨价，这个过程中产品价值在不断放大。
在方面，笔者借鉴互联网产品大牛俞军先生的产品价值经验公式，进一步抽象，得出比较优势=新产品的价值-旧产品的价值-用户的切换成本。强调，这里的比较优势不是经济学概念。计算用户切换成本可通过财务成本、时间成本、感性成本三个维度来进行考量。
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