作者丨周群
“经过10年的发展，我已经深深爱上这个行业。尽管很多人说生意不好做，但当你回过头来去看其他行业，快消品经销商这个行业经久不衰，越做越强。”
最近采访了一位90后的创一代经销商，贵州方旺圆商贸有限公司总经理方帆。上面这段话，是方总对快消品行业的看法。
毕业即失业随即创业，今年是方帆刚刚跨过30岁的第一年，也是创业的第十年。贵州方旺圆商贸在十年的时间里，从无到有，代理了太太乐，厨邦，莲花等数十个品牌，生意规模近万，仓储面积平的立体仓储用于承接现有品牌及新增休食等新品类以期实现平台化多品类运营。
从一个完完全全的外行，到成为当地头部的经销商，相信他的这些思考，会对广大的经销商朋友有一些启发。
初次创业，磕磕绊绊走了10年
年，对方帆来说，是记忆深刻的一年。这一年，方帆刚刚大学毕业，对未来还是处于比较迷茫的阶段。但大学学习土木工程的方帆并没有选择相关专业的工作，而是凭借着对经商的兴趣，方帆选择了自助创业。
至于为什么选择快消行业？方帆的定位很清晰，老百姓的“吃穿住行”，是马洛斯需求理论中最底层的生理需求。这个行业很稳定，会持续存在。
刚涉足这个行业，方帆做法很简单，以传统门店座商为主，除了有客户主动上门之外，然后就是靠打一个一个电话做销售，开始配送。
这种状态一直持续到年，方帆意识到良好的服务才是最强市场竞争力，才能可待续发展。既没有搭建起业务团队，也没有稳定的客户，迟早会被淘汰。
年到年，是贵州方旺圆商贸的第一个转折点，成功搭建了团队体系和完善业务流程。方旺圆公司在此新变革期间，对方帆来说无疑是痛苦的。
第一、人的问题：业务员能力跟不上，门店覆盖率很低。之前的员工没有业务开拓的经历，对模式的转变不适应，人员流失非常严重。
第二、市场客观问题：因市场基础薄弱，未抢占市场，不惜提高了欠款率，增加运输成本，增加了市场费投入，增加了坏帐率，部份货款无法收回，血本无归，缺失不言而喻。
但初期没有客情，业务员为了拿到订单，默认门店可以先卖后款，并且没有设定欠款周期，导致资金安全问题很大。
这段时间，方旺圆商贸处于阶段性的亏损。最直观的数据，之前电销车辆满载率能达到90%以上，刚开始访销客户不多，满载率不到50%，基本上送一单亏一单，但只能硬着头皮做下去。
一直到年，方旺圆商贸才开始逐步进入正轨。通过三年的沉淀，逐渐形成了标准化业业务管理制度和门店管理制度。
用制度管人，用流程管事，用管理促增长。从年开始，方旺圆商贸进入爆发式的增长，原来不到万的生意，4年时间，生意增长到万。
年引入舟谱数据“教练式咨询+运营陪跑”指导服务，从管理体系（领导力、组织体系调优、目标精准规划、薪酬绩效管理、跟踪体系）再深度优化改革，到基于数字化工具精准营销，稳住基本盘的同时实现新的跨越。
业务端：团队是宝
让员工享受生意增长的红利
方帆告诉新经销，过去很多老经销商思想是，钱进了老板的口袋，就不愿意再拿出来投入了，但员工并没有享受到生意增长的红利。
在方帆看来，做好一家公司，不能只解决员工的“温饱”问题，而是能够让员工的生活水平能更上一个台阶。
为此，方旺圆商贸在薪酬绩效的制定上，花了很多时间去思考。核心的原则是，让员工享受生意增长的红利。
方旺圆商贸采取的薪酬绩效方式：销售金额薪资+利润薪资+KPI考核薪资+净利润10%分红。
10%的净利润分红是给到业务团队，业务团队根据‘销售贡献利润贡献退货占比退货损失’多个维度进行分配。
而KPI考核的核心，旺季考核销售，淡季考核过程，用来平衡业务员工资。大多数品类，都有淡旺季，净利润分红在旺季的时候，是比较客观的，但是淡季没有销量，则需要相应的KPI考核去提升业务员薪资。
还有一点很重要，退货比考核无论是淡季还是旺季都要重点
联系电话：