以下文章来源于科特勒营销战略，作者科特勒增长实验室
伴随着物质资源的极大丰富，今天已不再是门店找商品，而是品牌商需要思考如何把自己的好产品，快速推荐给GT渠道。传统的方式是完全要靠人力来执行，信息从总部到区域到销售人员，既需大量的时间成本；还要面临信息的衰减或变形，造成传达效果不佳。
那么如何摆脱困境？
4月13日，惠合科技联合创始人兼COO尚彦作客科特勒增长实验室直播间，以为主题进行了分享。
以下为尚彦老师的分享提纲和实录：
1.GT渠道（GrossTon）的变化
2.BC一体化基建
3.BC一体化运营
大家好。在开启直播内容之前，可能很多新的朋友不太了解惠合科技，我简单地介绍一下。惠合科技已经服务了可口可乐、农夫山泉、玛氏箭牌、达能脉动等一百多家知名品牌公司，同时在营销实践方面，承接了五千多个营销案例。在服务于品牌公司的同时，我们构建了面向品牌传统渠道营销的数字营销服务平台——“e店佳”。
截至目前，我们平台里已经有多万家门店。万是什么概念？目前全国这类GT（传统流通渠道GrossTon）门店差不多是多万家，也就是接近25%的门店现在已经入驻到了“e店佳”的平台，覆盖的消费群体接近两亿。
以上，是从年成立到现在为止，我们6年时间取得的阶段性小成果。那么我今天分享的主题，其实也是最近比较热门的——关于。
首先，在最近几年的快消品行业里，发生了几件特别的大事情。第一，年底，根据福布斯实时富豪榜显示，66岁的农夫山泉创始人钟睒睒身家超马云，成了中国首富。以前的中国首富榜首，长期是被互联网、房地产、金融行业的人霸占。这是第一次首富的位置交给了快消品行业里，并且从年一直保持到今天。同时，新锐品牌，比如三顿半、拉面说等也强势杀入到了快消品行业里来，在最近几年取得了耀眼的战果。这是第二件事情。第三件事，一直非常热门的BC一体化，一直在快消品行业热搜榜的前几位。BC一体化其实也是最近几年开始火起来的，在以前链路里，我们更多讲的是渠道和品牌，到经销商，到终端门店，在这个链路过程当中，其实大家都会发现存在一些痛点。现在讲BC一体化，就是希望能够把这个痛点解决掉。
那为什么我们会把前置条件放在GT渠道？
据不完全统计，GT渠道作为快消品行业里非常重要的渠道类型之一，在整个快消品行业的销量占比达到了60%以上，甚至个别快消品行业品牌的占比能够达到75%以上。所以在像夫妻老婆店或者社区便利店这一类的GT渠道，对于快消品行业的品牌公司来说，是非常重要的渠道类型之一。今天，我们就结合GT渠道，一起来探讨一下怎么做BC一体化的营销。接下来，我会通过三个维度分别去做一些探讨和研究。
GT渠道的现状是什么样的？最近发生了哪些变化？首先，GT渠道指的是传统流通渠道（GrossTon），包括一些夫妻老婆店、小区里的非连锁便利店等。更包括小区里的社区便利店，也是其中的一份子。据统计，全国差不多有六百多万家的GT渠道终端门店，也就是说相当于全国的GT渠道已经像毛细血管一样覆盖到省、市、区、街道、乡村，遍布到了全中国的每个角落，形成了巨大的消费量。
第二是规模会偏小。有些可能店面只有30~40平方，有些可能只是老年人开的一家店。这些规模相对来说不大，但其实这一类门店的数量是非常庞大的。就像蚂蚁是很小的，但千里之堤溃于蚁穴，在整个GT渠道里，总量是非常可观的。
第三是它的便捷性。便捷性体现在，你家楼下就能够看到它。它的先天优势是很早就占据了非常好的黄金点位，便于消费者随时随地购买产品。
第四是品类的支撑性。经营的品类非常集中。一般我们的牙膏、牙刷这些日用品，柴米油盐、水、可乐这种日常消耗品……大多都是它的主要经营品类（区域性品牌以及医药类除外）。这是我们看到的GT渠道，它在中国有非常大的核心竞争力。
那么我们接下来可以看看随着时代变迁，GT渠道都有哪些典型的变化？
第一，以前我们会觉得这类的经营者相对来说文化水平比较低，或者是对新鲜事物的接受程度比较低，那现在还是不是这样呢？这些经营者又能不能承接起BC一体化？
我们可以从~年的统计数据看到，年的时候，店老板的年龄层的分布，排在第一栏的是40~49岁这个年龄段，占比达到了将近30%。然后第二栏是50岁以上的，这两者的比例加起来接近60%，也就是说，店老板里接近60%的是年龄层偏大的，只有40%相对来说是年轻化的。但在短短的几年时间，就发生了比较大的变化。年我们再去看的时候，排在第一的占比的是30-40岁这年龄层，也就是80后，这其实是出乎很多人意料之外的。第二位的是40-50岁这个区间，反而是50岁以上的这一拨人，占比逐步减少。这也就说明店老板越来越年轻化了。
第二，他们知识层面的体系构成是什么样子的？从学历来看，我们发现，其实硕士这一类群体也会经营小店，只是占比相对来说会比较小。再回去看，在年时，占比最大的是高中及以下学历的店老板，他们的比例超过了50%，第二梯队是大专学历。
但在年，学历也发生了明显的变化。你会发现大专、本科以上学历的店老板比例在稳步上升，这个变化非常之明显。所以就知识层面来说，如今已经完全不一样了。
第三，这些店老板互联网的信息化接入程度怎样？或者说，对新模式的接受程度到底高不高？店老板在智能硬件配备层面，占比以及提升都是比较大的。以前我们会担心店老板是不是还依然用非智能手机，其实现在不是了，几乎所有的店老板都已经换代智能手机，有的还不止一台，甚至比我们还要多，进货、上网、玩游戏换着用。
另外，现在基本所有的商超都配备了移动支付，你去跟他们讲社区团购，往往得到的答案是：“我懂”。
所以他们在整个认知层面，其实是发生了很大变化的。与之对应的就是它的上游业务员，现在也是更加年轻化，不是说“姜越老越辣”。其实业务员更新换代的速度也是非常快的，更新换代后的业务员天生自带有一些互联网思维，会驱动我们的店老板去接受新鲜的观点。
第四，就是消费者。消费者群体也发生了比较大的变化。原来的年轻人已经上升到妈妈层面了；原来的小孩已经开始上学，是新生代的代表；而且因为消费升级，他们更多的是在追求一些个性化的东西。所以，在某种层面上也会影响到店老板，他们为了满足客户的需求，去对自己进行提升。
所以，这时我们再去看GT门店，它可能不太像你之前理解的那么低端，或者说固步自封。它其实是很具有被改造的潜力的。消费者每时每刻都在接触一些新的事物，比如说我们B2B的客户，他是这些模式接触者，同时也是被宣传者、被教育者，更是实践者。当别人都只存在理论层面，而他的理论已经跟实际做了一些结合。其中还不乏一些创新者，甚至你跟他聊的时候，他能够反过来告诉你应该怎么去做，他的思考深度不一定亚于某些专业从事人员。
同时，我还接触了一些B2B社区团购的深度参与者，他们也变了，变得更加年轻，更加具有个性化。同时由于疫情的常态，疫情其实限制了很多线下活动，他们某种程度也在思考怎么线上化，怎么去互联网化。某种程度上，疫情也会给这一类GT门店和BC一体化带来一些升级。所以我觉得在GT渠道这一块是大有可为的。
GT渠道如何去构建BC一体化基建我们做内容基建最主要的目的是希望让大家都能够在线化。而在线化的核心是：“四端角色在线”。要有人员参与进来，才能够去构建整个BC一体化。那“人员”是不是仅限于我们的终端门店？当然不是。因为在整个渠道链路里，门店只是其中一环，它还有它的上游，它的上上游，以及整个产品的研发者。所以我们认为这个B不是仅限于b端，而是包括了我们的品牌公司、经销商、批发商以及终端门店。甚至同样也要把消费者放下来，因为他们是代表C的。同时它不像以前是“F2B2b2C”这样的直线链路，更多的是同时在线化，构建网格状的“四端同时在线”的群体角色。
那么BC一体化基建到底需要做哪些工作呢？通常在我们日常开展工作内容，做营销活动时，很多东西我们都希望能够做到“四化”，分别是：流程化、标准化、工具化和一体化。
第一就是流程化。不管你是采用的是经销模式，直营模式，还是电商模式，都需要流程。我们要建立起适合于自己的流程化的内容才是最重要的。
第二就是标准化。流程需要标准，标准会去帮助我们去固化一些内容，把一些想要执行的内容、方式方法，更快速地复制到每个团队里去。在某种程度上来说，标准化也就意味着你请了教练，时刻能够教导你进行一些调整优化，进行项目管控。但这个标准化也不意味着一概而论，特别是面对复杂的市场环境。我们认为标准它其实也是要去分类分级的，分类不代表你失去了灵活度。
比如在快消品企业里，其实我们都会去开展一项工作叫“陈列”，那陈列的标准怎么去做？陈列5个SKU（StockKeepingUnit库存单位）且20个排面奖励3箱产品；陈列10个SKU且50个排面奖励5箱产品等等。你可以把标准进行一些分类，看它是适合于A标准的，还是适合于B标准的。
第三，标准化之后，还需要用工具化去做沉淀。他更多是优秀的教练、传递者，是助理也是项管。
第四，一体化。所有的工具化如果分散开来，其实都是零碎的，所以你要把它组合在一起，不要形成信息孤岛、决策或执行断裂，保障运营的一体化甚至是利益的一体化。在操作过程当中，运营不能“偏食”，我们的利益要一体化，共同去推进四类角色在BC一体化里的构建。
我们希望能够构建出来的不是点对点的——品牌到经销商、品牌到门店的两种方式。品牌当下通过
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