《双城记》的开头写到，这是最好的时代，也是最坏的时代。在零售业，这是突飞猛进的时代，也是暗潮涌动的时代；这是新人辈出的时代，也是老当益壮的时代；这是焦虑丛生的时代，也是笃定自信的时代。零售是离消费者最近的行业。消费者的一举一动都与零售业息息相关，影响着零售商的现在与未来。当下，贸易战、股市下行、房贷压力、消费者可支配收入减少、消费意愿降低，这些因素都足以令零售商更加焦虑。焦虑是对未来的不确定，是对现在的不肯定。在联商风云会，不止一位嘉宾提到，今年4月份以后普遍感到生意难做。受消费意愿的影响，消费者对购买更苛刻，也更加挑剔，这对零售商提出了更高的要求。困难何时都会存在，压力有大有小。市场环境虽然更加严峻，但不管是现场演讲的嘉宾，还是私下交流的零售商代表，都对未来充满信心。这与前几年在电商冲击下减出“实体店将死”的零售氛围完全不同，零售商经过多次风雨洗礼，显然有了更加坚实的应对困难的根基，也有了面对问题、解决问题的信心。此次联商风云会邀请了多位演讲嘉宾，从不同侧面讲述了零售业的当前与未来发展，嘉宾观点务实且中肯，本文试着管中窥豹，借此总结零售发展的十个变化。一唤醒沉睡市场沉睡市场，这是由经济学家管清友在大会发言中提出的定义。对零售而言，沉睡市场一是指待开发的地域市场，一个是指未开发的、未满足的消费者需求。未来的竞争，谁能领先、谁能率先找到沉睡市场，并且能提出相应的解决方案，谁就能掌握更大的市场话语权。比如，外卖平台的兴起，之所以得到消费者的认可，是因为与消费者“宅”的特性相匹配，消费者足不出户想吃什么就可以点什么。未有外卖之前，这是消费需求的一个沉睡市场。现在，到家模式正在疯狂跑马圈地，这同样唤醒的是另一个沉睡市场，让消费者用最方便的方式买到想买的商品。现在高线城市零售成熟、竞争压力大，低线城市零售发展稳定、竞争日趋激烈，这两者之外，一个较大的沉睡市场是乡镇零售。一些乡、镇，未有品牌零售商进入，大多是夫妻店，这些店铺进货渠道不稳定，假冒伪劣商品多，消费者很难买到放心的商品。乡镇消费者消费能力有限，这是阻挡品牌零售商进入的重要原因之一。但乡镇市场有竞争小、消费需求容易满足、开店成本低的优势，能让零售商迅速占领市场，并独树一帜。二精耕区域市场五星电器副总裁景星在演讲中提到，五星电器目前正在发展“万镇通”项目，通过加盟合作覆盖渠道，目前江苏的万镇通乡镇店覆盖率已达到61％，未来三年要开到家。五星电器在大本营江苏精耕区域发展，扩大店铺的覆盖率，做强优势区域，让强者恒强，提高了外来者进入的门槛。步步高董事长王填在与联商网顾问厉玲老师的对话中，也提及到了对湖南市场的规划，目前步步高在个县市区中的个县市区开设了门店，下一步他们计划覆盖全部乡镇市场。起源于湖南的步步高，也同样把湖南作为一个必争之地。零售商精耕区域市场后，提高了区域内店铺的占有率和知名度，设置了竞争壁垒，提高了外来零售商的生存难度，形成了较强的自我保护机制。在做大市场与做强一个区域之间，许多零售商开始偏重后者。与其蜻蜓点水般布点、分散资源，不如集中资源在一个地方做大、做深。区域零售商最为熟悉和贴近区域内的消费者，只有了解消费者才能开出与消费需求相匹配的门店。三
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