“结硬寨，打呆仗，零售从来不是四两拨千斤的取巧事。”撰稿：董金鹏厦门仙岳路上，一段五百多米的狭长地带，就是一个没有硝烟的战场。道路两旁的底商密集分布着20多家餐馆、9家生鲜店、9家杂货铺、2家烘焙店、2家见福便利店、1家永辉生活便利店、1家无人便利店和1家广物连锁超市。考虑到各家店面商品存在替代关系，仙岳路上的较量成了一场零和游戏。见福便利店是福建最大的便利店，创办十二年，在福建和江西开了近家门店，80%为加盟店。从见福便利店仙岳路店出发，向东不到一公里，就是美宜佳便利店。美宜佳创办于年，门店总数超过家，是中国最大的便利店连锁企业。它在广东站稳脚跟后，向北拓展进入福建省，年门店突破家。战火已经烧到自家门前，但见福便利店创始人兼董事长张利并不着急。年4月底，厦门的天气变得燥热，张利慢悠悠地告诉新经济人：「越忙的时候，越要放慢速度，慢事急速，急事慢速。」▲见福便利店创始人兼董事长张利张利对竞争对手有自己的看法，但轻易不去点评，说话做事总是给人留有余地。见福便利店开发新店，遇上美宜佳等竞争对手，张利要求手下尽量避开，不要在人家门口开店。不过，一旦对方主动进犯，情况就迥然不同了。通常，见福便利店会在对方开业前搞活动，全场第二件半价，直到把对方打得败下阵。有人问张利，敢不敢去美宜佳发家的广东放一枪。张利回答：「不能别人一骚扰，我就跑到广东去打一场，那是一辈子的流寇主义者。」他还说，见福便利店不能跟着别人的指挥棒走，战术上的胜利并不等于战略上的胜利。张利欣赏曾国藩的用兵，即「结硬寨，打呆仗」，不愿做四两拨千斤的取巧事情。曾国藩带领的湘军，每到一个地方，不管天气怎么样，都要立即挖壕沟，限时完成。营垒之外，分别是子墙、篱笆和壕沟，三道防事进可攻退可守。做见福便利店，他用的是同样的战略战术。零售行业的竞争，门店只是看得见的竞争，真正决定规模以上便利店生死存亡的，就像藏在海面下的冰山。门店管理、供应链、信息化……做了十二年便利店，张利觉得这是一个小火炖肉的过程，一点点熬出来的。张利希望，见福便利店能像蚂蚁兵团一样，深入到福建的大街小巷，而不是同时向全国铺店。截至目前，见福便利店的近家门店，除了靠近福建的江西赣州有20多家店，其余均分布在福州、厦门、龙岩、漳州、泉州、莆田、三明、宁德、南平等地区。01金角银边草肚皮年4月25日中午，新经济人走进见福便利店仙岳路店，店内播放着欢快的音乐，2名店员正在上货。仙岳路店面积约为平方米，SKU约为个，其中标品多数是大品牌、土特产和进口商品，非标品有关东煮、水饺、车仔面、茶叶蛋等鲜食。在7-11的商品结构中，鲜食占比达到40%，而见福便利店只有5%左右。在仙岳路店，关东煮跟百洋食品合作，6个SKU都是丸类。新经济人购买品尝后，觉得口感偏硬。水饺则是由大娘水饺提供，速冻水饺送到门店冷冻，顾客点单后现煮。▲进口商品专柜新经济人点了一份带有三个咖喱鱼丸的车仔面。大约等了10分钟，面上桌了。从下午2点到3点，新经济人在店里待了一小时，进入门店的人数为7人，其中3人使用了厦门「e政务」便民服务站。▲见福便利店里的车仔面便利店成败的关键，排在第一的是选址。关于选址，行业有一句俗语：金角银边草肚皮。仙岳路店属于典型的「金角店」。金角展示面积大，汇集四方人流，是零售门店的首选。银边是一条街道两端人流进入的端口，客流可观。草肚皮是一条街道的中间部分，客流分散，两边是商户，左右受敌。见福便利店自营家门店的选址，张利都要过问。门店分为8类，分别是学校、工厂、医院、社区、车站、综合、景点和交易站。门店的位置根据这8个类型去找，金角银边是必争之地，找一个门店地址，通常需要1-2个月时间。为了拿到好地段，「挖」「抢」「切」等手段无所不用其极。所谓「挖」「抢」「切」，即是挖对手的墙角，抢对手的客户，切对手的来源。为了拿到好地段，张利也被骗过：房子挖回来，交了房租发现是二房东，真正的房东不认账。有些地方的门店，需要举牌投标。「不是说每笔生意都赚钱，有些地方叫战略地点。」张利记得，福州地铁站招标时，五六家竞争，到最后价格高到不理智。「知道那仗打得很惨，但是也要去打，你不去打就处处受欺负。」抢到金角银边，生意有起色，经常遇到竞争者来旁边开店。现在见福便利店一家店每天客流约为多人次，按此计算每天有30万人次、每年有上亿人次进入见福便利店。张利一直在思考，怎么把顾客留在店里。见福便利店COO石文文在台湾OK便利店工作了三十多年，年3月19日加入见福便利店。她第一次见张利，觉得对方是一个很有目标的经营者。张利的目标，就是让见福便利店不断向日本和台湾的标准看齐。通常，便利店的东西比卖场贵20%。张利认为，便利店存在的意义，一是距离上靠近人群，二是品类齐全，三是提供便利的服务。他到台湾和日本，看到便利店有很多的社会服务，比如充电话费、悠游卡、接发快递、火车票，甚至兑换外币。便利店面积有限，一般能容纳-0个SKU。选品很是考验便利店的采购能力。一款新品进入见福便利店，先会选10家店试销，试销期间会有优惠或者试吃。等销量稳定后，开始一波一波地推广，第二波是进入一半的门店，第三波是全部门店上货。现在，见福便利店
转载请注明：http://www.abachildren.com/sszl/7225.html
联系电话：