投资消费零售，必看↑“商业观察家”商业观察家位于上海吴中路的罗森上海公司总部大楼，今年以来密集出现很多新访客。他们来头各异，但几乎都有一个共同的“身份”——互联网B2B公司。他们开口谈的也几乎是差不多的同一件事情——望罗森“开放”其自有商品，一起改造整合夫妻老婆店。快消品B2B狂风劲吹下，为什么看上罗森？因为罗森销售占比超过40%比重的鲜食产品，是类似做着快消品B2B生意的美宜佳等国内本土便利店远不及的“核心武器”。不过，找上门来要求“牵手”的访客们的热情，很快都败下阵来。只因回答不了罗森中国副总经理张晟抛出的一个问题：“开放”自有商品，罗森的好处在哪里？张晟称，从罗森的角度来讲，做鲜食最大的好处不是为了眼前的销售利益。《商业观察家》在“快消品B2B＋便利店大会”前夕独家专访罗森中国副总经理张晟。在加盟罗森中国前，张晟曾在快消品领域有22年的从业经验。01快消品经销商生存空间在哪里？一个新品上市，他第一个来找的是零售商还是经销商？当然是找经销商。互联网B2B也好，渠道变革也好，经销商还是有生存空间。但不是仍靠“买卖差价”，而是考虑提高顾客的商品和服务体验。毕竟，零售商得到的信息量是有限的，可能经销商得到的信息量相对而言要更快一些。经销商要做的是：做商品提案，要给零售商专业的商品建议，包括商品发展的趋势。经销商选的商品要是通路适合的，要有给顾客带去很好体验的。经销商靠买卖差价“赚钱”的时候已经过去。但现在来说，经销商在服务上还做得比较差。现在像这样的经销商很少。对于零售商而言，完全甩开经销商也不大可能。比如罗森，在上海地区，80-90%的商品都是直采，包括和经销商的合作，基本上和厂家都有接触。因为很多时候，零售商从经销商拿到的价格反而便宜，但是和厂家直采则可以拿到很多促销资源。零售商对待上游采购，其实是一个综合平衡。02快消品B2B还是“换汤不换药”的“深度分销”概念我在消费品行业有22年的从业经历，实际上，互联网B2B公司现在做的这套模式，我很多年前已经都做过了。在年，快消品行业最流行的模式是“深度分销”。包括宝洁在内，每家品牌商都会给夫妻老婆店去送货。和现在所谓的“快消品B2B”没有太大区别。花了很多的钱把货铺下去，从厂家的角度来看，一时三刻地，厂家的铺货率上升了。但，过了没多久，因为流通渠道的变化，小店欠我们的钱现在还没收回来。而到了今天，比如在上海，如果你只是说你的价格比别人便宜，是没有多少竞争力的。夫妻老婆店现在生存艰难，要货很难要到更低的价格，这是互联网B2B的机会点。但是，夫妻老婆店以前的模式是自己到批发市场去拉货，拉货以前必须是整箱，的确不方便，但现在批发市场也在拆零卖了，所以整合夫妻老婆店的事情，批发市场也在做。第二，以前夫妻老婆店进货，个人可以用小摩托车，今天如果是互联网公司的B2B方式，用大卡车走进上海？效率上是否能比传统方式更高效？麦德龙也尝试做过，包括推出合麦家，但没有成功。第三，互联网B2B公司是说一个APP软件就可以把货送到家，但还是要有小店主自己去点，互联网公司的APP只是缩减了小店店主打电话的时间。我一直讲一个观点：厂商投钱要投在有成长潜力的渠道。夫妻老婆店是否有潜力？就快消品而言，品牌商感觉便利店的量不如大卖场大，不如网上渠道大。这是错的。便利店对快消品企业的渠道价值关键是让客户在哪里收到信息，到哪里去购买。现在网上产品众多，在网上“博眼球”的成本越来越高。如果快消品企业还仅仅把便利店当成“跑量”的渠道，那是快消品企业已经out了。03规模互联网B2B公司是否抢了便利店的蛋糕？互联网B2B公司的出现对传统意义上松散型的加盟可能会有很大的压力，但是对于7-11、罗森、全家等发展紧密型加盟模式的日系便利店，到底有多少的冲击？我们目前还感受不到。短时间内，便利店市场还会是泾渭分明的两块市场——互联网做他的三四线城市、五六线城市，甚至是改造农村里的杂货铺。罗森、7-11、全家等紧密型加盟模式的日系便利店，做吻合自己的一二线城市。两块市场还谈不上正面比拼。快消品B2B公司的出现，短期可能对便利店会有一些影响。比如一些夫妻老婆店本来考虑加盟罗森了，但可能因为出现了比罗森有价格优势的互联网B2B的加盟，这些夫妻老婆店可能会觉得他们的价格相比罗森有优势，会“跳单”。这种情况不可能不出现。但是，长期而言，无论是罗森，还是全家、7-11，我们毕竟有40%的商品是互联网公司没有的。为什么大卖场生存越来越累？因为大卖场和网上电商没有差别。中国企业现在最大的痛苦是任何的事情，包括互联网，都是商业模式先行，但都忘了一个东西——产品。便利店也许在模式上不如互联网创新，但在产品上，这是互联网做不到的。举个例子，罗森自制商品——蛋黄肉松冰皮月亮蛋糕，被称为“网红”商品，在淘宝上转卖的“黄牛”很多，罗森便利门店卖8.9元，淘宝上卖到13.9元到16.9元，差不多翻了一倍。而这款蛋糕的产量每天就卖个。互联网企业为了一两个产品去专注研发是不可能的，因为他要追求高的销售额。所以，通过互联网B2B的模式，能不能让夫妻老婆店业态出现翻天覆地质的变化，变成便利店的竞争对手？目前还看不到。短时期内，对于一些目光短浅的夫妻老婆店而言，便利店发展加盟会有些困难。但恰是这样的时候，这些人到底是不是罗森要选的加盟商？实质上也是帮罗森做了更利于长远的筛选。04“风投的钱都投错了地方”为什么说目前我们看不到竞争？最近，我发现风投的钱不断地进来了（便利店行业），但是都投错了地方。所有的风投都是看概念，看的是便利店的模式。但便利店的模式早就有了，便利店核心是在商品，并不是弄一个APP。现在所有的线上线下都在融合，但最后还是要回归到门店商品。便利店的竞争最后还是看两点：一个是买手，一个是市场研发。看谁掌握了产品的开发、研发的主导权。便利店总共才研发两千支商品，我怎么才能找到消费者喜欢的？及时翻新。这是我们在做的事情。全家进来的时候，上海便利店市场就已经很饱和了。罗森以前在上海也就三四百家，为什么这两年门店越开越多，越来越好？因为传统的一些便利店的产品已经满足不了消费者的需求。便利店如果没有好的商品，还只是赚取“买和卖”的价差，没有竞争力。所以，罗森的定位是叫“小商圈”、“制造型”零售业。现在本土便利店企业，也都开始谈鲜食增加鲜食。包括中百和罗森为什么走到一起？商品若全是快消品，从供应商拿到的价格差不多，没有竞争优势。05互联网B2B公司的出现，松散型加盟模式最受冲击？B2B对流通业的改变会有多大？现在还难断言。但B2B对互联网公司不一定没有好处。比如京东，其是自采模式，给夫妻老婆店供货可以增加他的采购量，拿到更低的价格。京东新通路会否将便利店渠道下沉的后路抄掉了？现在看，不排除在农村市场互联网B2B会有优势，因为物流比较方便。但关键还是看消费者习惯的变化程度。过一段时间，农村消费习惯肯定会向城市靠拢。所以，互联网B2B公司的出现归根结底会冲击到谁？第一，可能会挤压部分经销商的生存空间——互联网公司拿到的价格可能比经销商还便宜。但关键是，对零售商来讲，最后还有块“服务”以及“商品的营销提案”，互联网公司是不是能做？能不能比传统经销商做得更好？第二，只是卖传统快消品的便利店来讲，可能会越活越累。比如走松散型加盟的便利店。主要是卖快消商品，靠着物流和商品供货价格的优势，才能走得下来。这类模式其实就是快消品B2B，就是批发商。他与类似京东新通路等互联网B2B公司是正面竞争，会受到冲击。“一旦京东等互联网公司进入以后，他们的价格可能还要更低，那松散加盟模式的便利店连锁企业取胜的东西到底是什么？”于是，比拼的核心将回归到：你的服务怎么做？当然，一些松散加盟模式的便利店连锁企业有其优势，比如有全套物流系统、自动点货、自动补货系统。06罗森要参与“翻牌”整合夫妻老婆店吗？夫妻老婆店在上海地区的翻牌基本没有什么前景，但不排除在重庆、长沙等这些相对低线的城市，先把夫妻老婆店松散地组织起来，随着发展再逐步将之提升上去的模式，还是存在可能性和机会。在上海，夫妻老婆店基本上“看不见”了。当年，上海有家夫妻老婆店，到今天，还剩1万多家。目前罗森的竞争主要还是和传统的以卖普通快消品为主的便利店的竞争，和以鲜食为主的外资便利店的竞争。但如果我们跟国内一些本土便利店说，你加盟我吧，他又不愿意。这当然也和罗森目前自身的“块头”相关。去到上海以外的城市，比如江苏等地，目前罗森在这方面，既没有优势也没有“knowhow”。在罗森，做中产便利店是很擅长的。对于罗森，要切分快消品B2B或者夫妻老婆店的蛋糕这件事，看上去并不难。输出自制商品，输出模式，找两个人来做也可以。但是，罗森不做有三方面考虑：首先，罗森的自有商品做的都是36小时、48小时保质期的鲜食商品，第一受时间限制，第二受产量限制，第三还有物流和卫生条件的高要求。罗森的擅长正是做好冷藏冷冻，夫妻老婆店没办法短期达到这样的要求。其次，罗森目前的“块头”还不够大，在上游供应链端，罗森还没有足够大的采购量。当你“没有”的时候，你去做这件事情，你可能不一定会有优势。无论公司还是人，要找自己最有优势的事做。再来，在一线城市，比如在上海，切分夫妻老婆店的，很多企业在做，罗森干嘛还挤进去？夫妻老婆店这样的业态，趋势明显都在“往下走”。罗森中国副总经理张晟确认出席"快消品B2B+便利店大会"。获知市场最新趋势及更多干货分享，报名最后倒计时！大会议程：上午场（09：00-12：30）09:00－09:10主办方致辞09:10－09:20主题演讲：快消品B2B业务的监管与政策方向演讲嘉宾：向欣国家商务部驻上海特派员09:20－09:50主题演讲：实现“万店规模”的罗森路径演讲嘉宾：张晟罗森中国副总经理09:50－10:20主题演讲：平台模式能提升夫妻店运营能力吗？演讲嘉宾：林小海阿里巴巴集团副总裁、零售通事业部总经理10:20－10:50主题演讲：海量SKU批发，如何实现效率演讲嘉宾：金光磊易果集团联合创始人10:50－11:20主题演讲：如何围绕社区构建商业生态演讲嘉宾：翁怡诺弘章资本创始合伙人11:20-12:10圆桌论坛：快消品B2B业务如何估值？对话嘉宾：胡若笛红杉资本中国基金副总裁查嘉天图投资投资部董事总经理蔡景钟菁葵资本合伙人韩树人鲜丰水果创始人姚正晔正翰投资主管合伙人孙文钦宇成投资集团董事长下午场（13：30-18：00）13:30－14:00主题演讲：麦德龙中国如何切分B2B和便利店的市场演讲嘉宾：席龙麦德龙中国区总裁14:00－14:30主题演讲：区域零售商发展B2B业务的机会点演讲嘉宾：王艺橙步步高B2B事业部CEO14:30－15:00主题演讲：连锁便利店能“翻牌”夫妻店吗演讲嘉宾：翁宇杰快客便利董事长15:00－15:30主题演讲：提升夫妻店忠诚度有哪些方式，“翻牌”夫妻店有何难点演讲嘉宾：林以宁发到家负责人15:30－16:00主题演讲：7-11做便利店加盟的机会与竞争优势演讲嘉宾：统一超商（上海）便利公司16:00－16:30主题演讲：大型商超发力便利超市的机会点和优势演讲嘉宾：OlivierTOLLET（杜立伟）家乐福（中国）新业态项目总监16:30－17:00主题演讲：苏宁小店的整合思路演讲嘉宾：田睿苏宁云商集团副总裁17:00－17:20主题演讲：发挥金融价值，提升产业回报演讲嘉宾：马月亿皆会市场副总裁17:20－18:00圆桌论坛：B2B与便利店、O2O业务的结合点对话嘉宾：陈涛爱便利CEO罗勋96订货总裁王军全时汇副总裁邱文胜上海良友集团运营管理部总经理陈庆洪海鼎信息副总经理（具体日程安排以会议现场公告为准。）大会主办：商业观察家大会承办：北京青柚子文化传媒有限责任公司大会地点：上海浦西洲际酒店会议中心钻石厅报名其它事项：
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