林辰/文
贵价雪糕成为渠道方的心头好，在很大程度上取决于冷饮店卖一根十几元的雪糕利润抵得上卖十根一元雪糕。
而当1元钱的“童年回忆”拿货价抬升，零售价却没变，渠道方往往用脚投票，把这些平价产品踢出自己的冰柜。
平价产品因为没有利润失去一席之地，游离于大众场景之外的茅台、獭祭冰淇淋，则因为利益滋生了黄牛代购的土壤——以20-30元左右的成本价购入，转手以45-70元的价格卖出，黄牛们动辄一出手就是箱订购。
贵价雪糕复购率低、主流消费层级还是在5元以下、相对平价的产品从品牌线上旗舰店消失，雪糕消费正被划分成两个不同的世界。
渠道利润成贵价/平价雪糕现身关键，终端店：我挣得都是辛苦钱
“雪糕刺客话题火了后，这段时间来买钟薛高的反而多了。”在东北某省会城市从事社区冷饮批发业务的王牧告诉财经网产经，不少人是因为好奇来尝鲜。“他们进店就问有没有‘雪糕刺客’，正好我家是买三赠一，不到四十块钱能买四根。”
在王牧眼中，钟薛高等10元以上的贵价雪糕得到渠道方力推，是一个自然的利益驱动。“通常一款15元的雪糕，进价是10元。与此同时，正常价销售的话，卖一根1元雪糕，店里可以赚0.3元，那卖一根钟薛高可以抵得上卖10根一元雪糕。”王牧向财经网产经如此谈到。
不过，即便渠道力推，一些区域的大众消费主流还是在1元以下。以王牧所经营的店铺为例，这家社区店面向周边多个高楼层社区，每天出货量50箱、进货量70箱左右。分价格带看，0.5元以下的销售占比约为8%，1元最多达到50%。2元和3-5元的价格段都是15%，5-10元的销售比例约为9%，10元以上只有3%。
“外面都说这是15元的时代，可我还在促销5元雪糕。”王牧有些无奈，其向财经网产经直言，自己面向的消费者承受力水平，基本5元以上就算贵。这个范畴内，平时卖4-5元的巧乐兹最受欢迎。
“其实，至少在今年5月初，40支巧乐兹的进价就涨了10多块。相应的我平时卖的单价也从3元涨到4元，而批发价以前买20支是50多元，现在要60元。”谈到这款明星单品，王牧表示，不少顾客发现涨价也还是选择接受，因为“以前没钱吃巧乐兹，现在‘没钱’吃巧乐兹”。
顾客们的自嘲只是短暂。一些老牌企业的价格变动，正在这波陡然升高的贵价雪糕浪潮中显露出来。有冰品终端店主向财经网产经透露，某冰品领头羊今年全线产品价格上涨70%。“渠道的拿货价变动不多，所以这次涨价就是为了让终端赚钱”。
相比今年个别企业的大踏步前进，将时间拉长至十年，不少平价产品的涨幅并不大。财经网产经发现，-年，曾有用户在网上回答提问时谈到，苦咖啡雪糕以前1.5元，现在2元。年，又有用户记录苦咖啡目前系3元售价。到了今年，财经网产经在北京一家便利店的价目表看到，3元的苦咖啡已经是冰柜里最便宜的一款产品——店里29款雪糕中有24款雪糕售价高于8元。
“大家老觉得雪糕变贵了，是因为观察的都是便利店这样的渠道，这些渠道本身就会存在一些固有费用。而在报刊亭、夫妻店、批发网店，平价雪糕还是非常多的。包括中高端产品这几年都在往下沉市场走。”某贵价雪糕品牌方面向财经网产经如此表示。
根据中国绿色食品协会绿色农业与食物营养专业委员会发布的中国冰淇淋/雪糕行业趋势报告，年的雪糕线上销售占比相比前一年增幅高达3倍。
可平价系列的露出机会，并不如想象中那么“平等”。财经网产经注意到，两家乳企巨头里售价3元左右、堪称童年记忆的两款平价经典系列，并未出现在集团的线上冰淇淋旗舰店中。在同一电商平台搜索，只有私人批发店还在销售。
“没利润，就不做了。”一位线下冰品终端店主向财经网产经道出了平价雪糕难觅的原因。“网上老有人吐槽，说什么童年记忆全世界都找不到了。你试想一下，如果品牌方觉得自己的一款产品热销量大，终端好像就必须追着要。可隔年出厂价上涨，零售价却不变。导致终端以前1元赚0.3元，现在厂家提价0.1-0.2元，那你未来还会坚持进货吗？”
品牌方暗示渠道费用高，渠道说品牌方提价侵蚀自己的利润。两方争执不下之外，影响价格感知的还有地域分别。一位广东某地级市从事冰淇淋批发的店主向财经网产经谈到，五羊的一款在广东省内卖2.5元的产品，在省外可能要5块以上。而方糕在北方可以卖一块，到了南方最低基本都要2.5块。
“每个地区都有价格保护。”其向财经网产经直言，自己不卖某新锐贵价雪糕，就是因为觉得产品乱价严重。“线上一堆人卖六七块，给我进货价就10块了，让我怎么做生意。”
利润是终端下沉市场的混战的主要因素，但不同区域消费小环境的影响也正在显现。前述广东冰淇淋批发店主向财经网产经谈到，自己今年很是忧虑天气。“这边天天下雨，真正做雪糕的时间已经过了一半，没几个月冬天要来了。”
而身处东北的王牧则告诉财经网产经，之前由于社交距离限制，社区店无法开业，同时经营的酸奶、牛奶过了保质期出现损失得自己承担。而且最近一段时间，一些顾客收入不稳定，团购买菜花费比较多，留给冰淇淋的钱就少了。
“往年我一天能卖五六千元的冰淇淋，现在只有两三千。”王牧向财经网产经表示，终端挣得都是辛苦钱，“每个月电费都要0多元，只有一家品牌愿意补贴电费，可元补贴也是九牛一毛。”其还透露，自己拿货的代理商投入了一百多万在冷库，平时还要雇佣人手，碰到一些贵的卖不动的临期雪糕，只能亏损分销处理。
“贵价雪糕有品牌调性和社交情感的溢价，给渠道高利润是它的优点。可平价雪糕如何去匹配渠道对高端收益的驱动，这是行业难点。”中国食品产业分析师朱丹蓬告诉财经网产经，“贵价雪糕的贵，既来自于产品本身定价贵，也有一部分来自渠道费用。比如一些人流量高的便利店，本身租金、人工费用就高，它自然要选择高坪效、高周转的产品。用户享受了这些便利场景的服务，也不得不支付一部分渠道往产品身上转嫁的费用。”
香颂资本董事沈萌也向财经网产经谈到，“线上销售的冷饮，冷链物流仓储的成本主要集中在企业，而线下销售的冷饮，冷链物流仓储的成本在经销商，因此在收益空间有限的情况下，各方更注重相关成本负担的计算，收益率好的、企业承担也没有太大压力，但收益率一般的就希望转嫁给经销商。”
翻倍利润引出代购，雪糕/月饼成黄牛竞技场
有人在贵价雪糕身上栽了跟头，有人则在明星产品上赚的盆满钵满。财经网产经近日联系了15位从事茅台、獭祭冰淇淋经销/代购的从业者，他们展示了另一个由散兵游勇和职业经销群体跨行构成的冰淇淋江湖。
根据I茅台APP客服的介绍，购买茅台冰淇淋的合规渠道只有APP和线下店铺。但财经网产经在某社交平台和电商平台注意到，不少人公开打出了代购茅台冰淇淋的业务。其中一部分代购或是家住店铺附近、接散单，或已自贵阳店铺开业起就干起职业黄牛。
据财经网产经梳理，这类零散代购的代购费通常伴随数量上升而调低，基本单个冰淇淋再加17-30元，偶尔也有单次一口价50元的类型。而一箱12个的报价则在元到元之间，对照官方零售59-66元的单价，黄牛收益在70-元之间，个中差异取决于运费由谁负担。
一位在贵阳店开业之初就排队代购的黄牛告诉财经网产经，之前行情是1元左右一件，最近跌了点。店铺人也少了，不用怎么排队。“以前有‘大佬’几百件的买，像我之前遇到一个江苏的客户，一次买件拿去卖，她也不会亏的。”其向财经网产经谈到，茅台冰淇淋普通人尝鲜还是买的起，复购确实比较难。
但这种“单兵作战”的黄牛在职业生意人面前，还是不占价格优势。一位主业从事高端水果的深圳生意人向财经网产经出示了自己从车间仓库直接出货的发票。当中显示其从某华东互联网电商平台的贵州子公司采购茅台冰淇淋，25件的进货价系.31元，折算单个冰淇淋成本价28.17元左右。而其对外的二手报价是80件起卖，一件元（包运费），折算单价近70元，直接较进价翻倍。“现在我们一天出货几百箱吧，好的时候批发上千箱。”这位店主介绍道。
不止茅台，来自日本清酒品牌獭祭的冰淇淋近期也逐渐走红。近期在声明书中称系獭祭冰淇淋中国国内唯一官方进口公司的优晟达，其一位工作人员就向财经网产经介绍，獭祭冰淇淋一开始不太好卖，最近比较火，今年经销商名额已经没有了。“我们每个月从深圳定一个货柜，也就是-件货，给经销商的报价是单个20多元，也是希望给渠道利润。另外我们也在跟日本厂家谈产能问题。”
从獭祭冰淇淋目前的平均售价看，45元的报价理论上亦是翻倍的渠道空间。不过，有不少提供獭祭冰淇淋货源的从业者告诉财经网产经，这里分为行货和水货。一位手拿来自华东某口岸水货的清酒进口商告诉财经网产经，自己45元的价格能赚5.5元以上，并暗示水货进价比行货20多元要高不少。
另一位代购透露，之前华东社交距离限制，獭祭冰淇淋供不应求，最近一件（24个）的报价从一千五六跌到一千二左右。折算下来，单价从66元降至48.75元。
结语
贵价冰淇淋的在这个夏天走红，另一个时令产品月饼也隐隐露出炒作苗头。财经网产经在某社交平台发现，不少人开始代购茅台国际大酒店的月饼。据披露，两款礼盒的官方售价是元和元。目前各类代购的加价幅度在单盒20-50元之间。
“如果我们卖完了，黄牛手上还有，自然他们会加价卖啊。”一位接近茅台国际大酒店的工作人员向财经网产经直言道。另有代购告诉财经网产经，“很多都是本地卖酒的商贸公司去买，一买就是几千盒。”
“15天的预定期内，已预订出6万多盒，而今年预计限量发售8万盒。”前述工作人员向财经网产经如此介绍，至于这些月饼究竟是不是酒店自己生产，其则讳莫如深。
“反正品牌是茅台的，你懂哈，吃的就是这个标志。”一位代购谈到。
童年记忆里的平价雪糕难买，“难复购”的贵价雪糕和月饼游走于代购手间，关于食品价值落点的讨论，已箭在弦上。
“其实所谓平价也是一个相对概念，以前大家觉得平价是0.5元，那五年之后的平价到底多少合适？这是会动态变化的。目前争议的一个关键是高价和高质量划不上等号。”朱丹蓬向财经网产经直言，任何一个品类的发展，还是要回归商业原点，那食品的本质就是品质。
而在沈萌看来，“供求矛盾的核心不在于产品定价、关键是消费能力。因为产品定价受原材料等成本和市场竞争等因素制约，企业任性拔高定价、只会让自己的营收受影响。如果部分群体消费能力转弱，那才是供求关系不平衡的所在。”
（王牧为匿名）
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