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来源:冷冻食品网发布者:编辑
全家、7-11是披着便利店外衣的快餐店!
便利店的目标客户是隐形贫困人口——都市白领。
便利店靠卖啥赚钱?吃的、喝的。
如此一针见血地披露便利店本质的,是网友周召。他在上海虹桥凌空SOHO开了一家京东便利店,目前已实现盈利。
听行家说行话,大家将来打通便利店渠道时,或能少走一些弯路。
(以下为周召自述)
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全家、是披着便利店外衣的快餐店!
全家、7-11是披着便利店外衣的快餐店!
全家、7-11是披着便利店外衣的快餐店!
全家、7-11是披着便利店外衣的快餐店!
重要的话说三遍。
大卖场、小超市、便利店,看着挺像,但背后的商业逻辑是完全不一样的。如果你觉得它们不过都是超市而已,那就大错特错了!
首先你要明白,便利店的目标客户是谁?
是隐形贫困人口——都市白领,以及一些服务业人员。
其次你要明白,便利店靠卖啥赚钱?
吃的、喝的。
你去看看小区门口夫妻老婆店就会发现,这种店都是老板、老板娘自己收银的。老板只要哪怕雇1个人,就不赚钱了。说明这种小卖部只能养活一两个人,老板开店赚的就是自己的工资。
但一家全家24小时便利店,满编人数多达8人,如果像做传统小卖部一样思路去做便利店,别说利润了,一个月所有流水加起来还不够发工资的,房租就更不用想了。
为什么中间会出现这么大的差异呢?因为两者的定位就不一样,盈利逻辑也不一样。
请大家先想一想,现在能吸纳这么多就业人员的实体店有啥?当然是餐馆了。而便利店能养得起8个员工,正是因为它也是以餐饮类产品为主营业务的。
而且全家和这类便利店的选址要求,与餐厅是一样的,都是以开在商务区为主。
在上海凌空SOHO里面,包括我投的店,总共有9家便利店,方圆米内则有12家便利店,其中有2家全家,2家,2家喜士多,还有家乐福easy、永辉、快客、便利蜂等,反正市面上你听过的便利店这里基本都齐活了。
通过贴身肉搏,不断对比学习研究,我现在算是对便利店行业有深刻的了解,也终于杀出一条血路,实现了盈利。
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鲜食是便利店的头号盈利来源
要理解便利店的商业逻辑,就得先从理解什么是便利店的头号盈利来源说起。
一家小小便利店通常都会有个左右的SKU,因为我开的是京东便利店,下面给大家看看京东北京大兴总部楼下、京东自己开的便利店年前30名品类。
△请注意红框内的二级类目
下图则是年,这家店的各类目销售额和销量统计及排序(降序,数值越高排得越前):
不光是年,我相信年、年、年也都会是样的排序。下面的饼状图更加直观,
这里可以明显发现什么秘密呢?那就是二八法则。便利店里20%的商品,贡献了80%的营业额,这20%的商品是:
1、FF鲜食;
2、饮料;
3、糖果巧克力;
4、方便食品;
5、饼干点心。
这20%里再“二八”分一下,你又会发现,4%的商品,贡献了64%的营业额,这4%商品就是:
1、FF鲜食;
2、饮料。
长保质期的饮料在所有的超市和小卖部都会卖,因此,造成便利店和其他超市业态在商业逻辑上根本性不同的答案,就是:
FF鲜食!
仅一个FF鲜食,往往就占了便利店一半以上的营业额。卖FF鲜食的便利店,往往比不卖鲜食的便利店多出一倍甚至几倍的营业额。这充分说明了什么叫作“民以食为天”。
和京东一样,全家和里面60%以上的营业额和60%的毛利都由鲜食(FF,即FASTFOOD,或者叫快餐、速食)模块贡献,鲜食和我们传统所说的快消品(FMCG,FastMovingConsumerGoods)从名字上看有点像,但是再快销的产品和鲜食比起来都是蜗牛品,一个月也跑不了几单。
所以说,便利店卖的东西一定是高频刚需的,而吃的喝的才是每天的高频刚需。
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便利店最喜欢卖哪些鲜食?
那么FF鲜食到底具体有哪些产品呢?
从上图我们可以看到,一家成熟的便利店从某种程度上来说,可以获得比很多餐厅更高的坪效,原因就是便利店可以覆盖早、中、晚一日三餐和下午茶全时段。
早餐:包子,面包,奶,豆浆;
午餐:便当,熟食;
下午茶:关东煮,酸奶,甜品,热柜食品,水果;
晚餐:便当等。
比起餐厅的午高峰一波、晚高峰一波,便利店的进店人数分布更为均匀。
全家开在地铁里的店,就把鲜食至上的理念展现到了极致,如果你仔细观察会发现,它只卖鲜食和水饮,其他什么都不卖,连零食都没有!
于是,现在各家便利店无不在鲜食上下功夫,部分7-11和便利蜂便利店,会在店里设置打菜模式的快餐岛,生意还不错。
△便利蜂的快餐岛,这种打菜模式在竞争不激烈的商务区域生意很好
快餐岛模式的取巧之处在于,它会给客户一种餐食是现做的错觉!但实际上都是中央厨房的冷冻料理包到店解冻再复热的,这些冷冻料理包保质期可能长达一年,好处就是方便根据每天的销售情况来灵活控制用量,有效减少报损。
但是,中餐冷冻再复热,口感和味道会受到很大的损失。因此全家根本就不用这种模式。
全家的便当,基本上都是当天做好冷藏再通过冷链送到店里,售卖最多不超过两天,卖不掉就报损扔掉。
来源知乎