3月24日消息，在IEBE中国智慧零售创新峰会上，每日优鲜的运营副总裁王成就《近场零售的思考与实践》主题发表演讲。他表示，新零售在互联网上听到最主流的观点是场货人变成人货场，线上线下联动。
每日优鲜的运营副总裁王成
同时，王成在大会上提出，旧零售是因为它发生了很多变化，很长时间类会累积计出来很多的变化，这些变化分为两种。一种叫做波动，第二种叫趋势。
据悉，IEBE累计吸引专业观众超过10万人，各类参展机构余家，吸引来自全球30个国家和地区的知名企业参展，举办了近场主题活动，促成数千家企业达成合作意向。
IEBE网商展，共设“广货通天下——IEBE全球新贸易合作峰会”、“IEBE中国智慧零售创新峰会”和“IEBE智慧供应链高峰论坛”三大主题峰会，并力邀国际知名的业内顶级“行家”到场，为“中国制造”更好更稳地走出海外出谋划策。
以下是演讲实录：
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
王成：谢谢大家，我这个人有社交恐惧感，你给我几十秒让我调整一下，谢谢大家！
黄会长，之前跟他们在一个小范围内分享过，他说这次有这个机会让我们过来，一定要讲干货，这个PPT可以讲2个小时，我把一些核心的观点跟大家讲一下，希望大家不要外传，你可以拍照。
近场零售，年算新零售的元年，很多人说新零售，每过几年总会听到一个新概念，其实也就是这个趋势在变化，让大家很焦虑。新零售在互联网上听到最主流的观点是什么？场货人变成人货场，线上线下联动，什么意思？我解释一下，场货人，刚开始开一家店，你要先去选址，选址决定了你的流量。跟着完了去铺货，我有什么样的供应商，能拉进来什么样的品牌，像比较高的购物中心会拉一些大牌进来，就是为了增强这个购物中心的引流能力，最后吸引了人过来。到现在掌握了大数据，我知道很多人的消费习惯，甚至出行，你每周买多少东西，大概买什么品类，什么品牌，价格多少，你们小区整体是什么样的，当有了这个数据就可以把货铺过来，甚至开始做OEM、ODM，把这些品牌的成本降到最低，效率最高，最后做一个商场，这是它的逻辑。
这种逻辑听上去很简单，但是其实你听完了跟没听一样，因为每个点你要真的去实践，所以我们把大概做了三年，甚至去年下半年做了无人零售，跟大家分享一下。
前面讲新零售、旧零售是因为它发生了很多变化，很长时间类会累积计出来很多的变化，这些变化分为两种。一种叫做波动，第二种叫趋势，什么意思？比如估价的高低叫波动，比如说比特币会波动。第二种是趋势，什么叫趋势？十年内我国的股市上了一个高阶，这是趋势，比如腾讯就是一个增长型的股票，这就是趋势。我们认为不同的认知会有不同对格局的判断，会有接下来的动作，这是第一个观点，世界唯一不变的就变化，对于长期趋势判断的不同认知，正是伟大格局的起点。
零售业很有意思，零售业是一个仅次于农业发展极其缓慢的行业，为什么呢？举几个例子。最早在50年代美国的沃尔玛他们也在做零售，当时很多人不看好它，但是正是有一些多代际人群的出现，产生了不同的需求，出来这样一个业态，大家能接受。70年代日本有一家企业叫7—11，当时日本有很多株式会社，下面有很多财团，财团下面有很多业务，有一个业务是到美国投资便利店，美国刚开始的便利在哪里？在加油站，但当时生意不好，派了铃木先生过去，什么意思？老子过来跟你谈判，不做了，把钱收回来，不干了，当然没那么顺利。讲这个是什么意思呢？现在大家看到它是一个成功的企业，但是当时整个公司对这个业务的判断就是不做了，包括到现在的BAT，BAT最晚被大家认知到的是阿里，为什么呢？BAT其他两家都是基于人与人的交互，人与人的传播是双向性的，它的变化很是快的。回到现在零售，零售是什么跟什么的连接？我们认为是人跟商品的连接，人的变化它是周期性，但是另一端商品想变就太难了，为什么呢？因为每个商品背后整合很琐碎、很复杂的供应链，你让供应链变一下就很难。
接下来我说一下近场，我们会聚焦谈一下什么叫近场化？零售最早怎么出现的？集市，美国也是这样的，当时的沃尔玛也是在城镇先出现的。但是有一个问题出现了，是什么呢？固定的时间，固定的地点，比如下雨了，那一天去不去？后来出现一个业态，我把时间跟物品固定下来。后来出现的就是便利店，便利店的出现15分钟以内能买到你想买的东西，并且你的成本是最低的，你以最便宜的方式买到的东西对你来说性价比是最低的。比如说一瓶可乐几分钱的成本，为什么要买2块钱去买？因为在你的范围能力之内，2块钱能买到已经是你能力之内最低的成本了。
最近提出了无人零售，无人零售是什么？从最早的商圈到社区级，从社区级进入建筑物体内，这是物理离你越来越近。第二个我们看看线上，我小时候去淘宝买东西，基本上三天到七天才能收到，到现在基本上很多都是次日达，京东也有次日达，有些能当日达，到现在有了极速达，我们是整个生鲜电商提出的2小时达，去年年底提出了1小时达，比如说北上广深，还有陆续一些一线城市可以做到，大家对于时间的耐心越来越小，所以近场化是零售发展的必然趋势。
下一个我们研究一下人，用户端。消费者代际变迁是零售业态创新的原动力，一切生意要研究人，人的变化有两个。第一个就是80后、90后、00后从生力军变成了主力军，他们有两大特点，第一个获取信息在于线上，他们不是在线下看到什么就买什么，也不是说得摸到这个东西才踏实，年纪比较大的让他在线上买东西很忐忑，因为这个东西送不送他也不知道。现在年轻人去吃个饭，第一时间先去大众点评看看这家店的评价好不好，大家看个电影更奇妙了，先去豆瓣看一下评论怎么样，然后跑到猫眼买个票，看完电影之后跑去豆瓣买个评论。第二个这些人大多数都是独生子女，这意味着什么？他上面有爸爸妈妈、爷爷奶奶、姥姥姥爷，六个人服务一个人。独生子女他没有什么兄弟姐妹，也没有干过什么农活，不知道这三种苹果，这五种黄瓜有什么区别，所以出现了精选制，这是因为人群的变迁。人变了，他们就开始做自己的变化了。第一个就是到店—到家，人越来越懒。第第二个是海量—精选，百货大楼业态越来越少，为什么？当一个人觉得这个东西不想要了，说明这个东西就多了，所以我们要做精选。第三个就是原料—成品。我们当时有一个竞品出了一个东西叫帝王蟹，我们的采购老大跑过来说我也要上，竞品都在上一个产品，我却不能上，当他说这句话的时候你知道是什么心理吗？竞争对手心理。你想想这帮年轻人，80后、90后、00后，在家洗碗做饭都不会，让他做个帝王蟹怎么可能，这就是逻辑问题，要一切以用户为中心。
下一步是我们一要开始行动，行动决定宗旨，让每个人随时随地享受食物的美好。什么叫每个人呢？在我们做生鲜之前，我们做了很多的研究，有两个指标看的特别重，第一个叫做用户留存率；第二个消费频次，刚刚易观冯总讲了很多用户方面，一个用户来了怎么价值最大化。第一个就是留存率，我们整个看下来，整个生鲜的电商玩家留存率多少？10%，听懂什么意思了吗？你们的眼神已经告诉了，这个翻译成大白话就是说个客人在我这儿买东西，成交率只有10%，就是你交了10个女朋友，最后就剩1个，你的留存率是10%。这意味着什么？中国15亿人口，刨去年纪大的，年纪小的，以及不吃生鲜的人，大概只剩下6亿人，6亿人的生意是你的目标用户，满打满算6亿人都给它，留存率只有1%，意味着什么？他只有个用户。获取一个用户的成本是多少呢？平均算元，也就是他花亿，最终得到个用户，理解这笔帐了。第二笔帐看消费频次，你头部的渠道抢走了大部分的生意。
我们开始做我们的思考，第一个是快，第二个是好。比如我们一个小时能给你送到一个葱，一个豆腐。第二个事情我们做全品类的精选，那么多品类，我们只精选给你最好的，省去了挑选的成本。
在物流体系上我们自建物流，做了前置仓，这是行业第一个。我们大概有这么多中心仓，华北、华东、华南跟华中。每一个城市在郊区有中心仓，然后再往里面布，京东的Slogan叫又快又好，其实这四个字基本上就是零售的要义，但是它是相互矛盾的，两组矛盾。好跟省大家能理解，好货肯定不便宜，便宜没好货，快跟多也是矛盾的，一个东西快，说明物理距离离你很近，离你很近不可能，所以我们是做了前置仓，这个前置库就是大仓的缩小版，里面有冷冻区冷藏区跟常温区，我对仓的选址速度是比店快的。中国快递站点大概有10万个，但你去看整个便利店，那简直不是一个量级的。
下一个我们自己去选品。选品50%做到产地直采，我们有一个国内团队，有一个国外团队，保证我的货源是最好，也是最早的一批，这样大规模采集成本是最低的。然后30%我们会找一级供应商，剩下20%我们会做本地化。
最后说一下我们怎么运营用户，这一块有不细讲了，第一个是社交化，第二个是会员制。社交化是大家最感兴趣的话题，流量的获取分为五个板块，你去任何应用市场获取用户都叫效果投放，这个很专业了。第二个叫品牌，品牌分软的跟硬的，软的是写软文，硬的是直接去投广告。第三个是社交化，通过我已有的APP、H5，让它自己去裂变。第四个是叫BD，你可以跟品牌性的BD，也可以跟效果类的BD。最后一个是线下事件，你每年要保证一到两场的线下事件，能来的基本上都是你很忠诚的用户。
展开第三点我们为什么把社交化单独拿出来？就是因为我们觉得它是未来，流量现在基本上被BAT垄断了。社交化你现在去看的话，你把整个中国电商TOP拉出来看，快速发展有机会杀进去全部都是通过社交化的方法，包括小程序的风口，看看拼多多，看看云集，看看蘑菇街都是通过社交化。
再一个我们会用会员制，中国的会员制做的非常烂，你用了很多产品，它的积分商城是什么呢？几千分换一个优惠券，几千分换一个某某家的幸运礼包，其实你不用几千分也能得到那个礼包，我们通过会员制给会员独特的商品，给一个小时速达到的体验，就像冯总说的，一个老用户的维护成本远远低于一个新用户的拉新成本，大概是这样。
最后一个是无人零售，这是我们去年下半年做了大概半年的业务，我们还是继续做好供应链，做好每一个单点的优化，以后慢慢会让大家看到成绩，基本上已经是TOP3的地位。
我们现在用户规模在年存量用户第一，增量用户也是第一，我们整个营收去年翻了5倍，盈利能力连续16个达到第一，大概是这样子。我们在一楼的展区在H05，有空可以去看看，今天我也把无人零售的柜子放了出去，给大家看一下。
感谢大家今天过来。
谢谢！
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