作者：周群新经销
前段时间，很多零售商发布第一季度财报，一时哀鸿遍野。
永辉第一季度营业收入.34亿元，同比下降9.99%；高鑫零售截至年3月31日止，15个月实现收入约人民币.34亿元，同比减少2.01%；步步高一季度公司营业收入42.38亿元，同比下降8.47%；中百一季度实现营收34.89亿元，同比下降11.76%等等。
业绩低迷的背后，反映出当前卖场增长的疲软。
当然，覆巢之下焉有完卵，很多做卖场的经销商日子也不好过，生意大幅下滑，利润也越来越低，甚至有了不少经销商逃离大卖场的现象。
经销商现代渠道生意下滑的原因
前段时间，和一个做现代渠道的调味品大商聊天，谈到大卖场的现状，他告诉我今年卖场生意下滑很严重。以他经营的调味品为例，4月份在卖场的生意同比下滑40%左右，生意很难做。
经销商现代渠道生意下滑的原因，无非两种：
1.目前外部的大环境影响所导致，碎片化、多元化渠道的出现，带走了一部分客流。
从早期的社区店和便利店的崛起，让消费者购买家庭日用，不再需要走到大型商超，带走了部分客流；到过去几年线上购物风靡，消费者足不出户就能选择海量的产品，一部分用户养成了线上线下混合购物的习惯。
尤其是近两年新零售的出现,O2O的半小时/1小时达，社区团购的次日达+自提，更是让很多消费者养成了线上下单的惯性认知。
线上消费场景的出现，不是简单的线上转线下的等量交换，出行的人少了，去超市的人少了，消费的人少了，造成很多潜在的即时型消费和冲动型消费减少，整体生意出现下滑就成了必然结果，这两年卖场关停的不在少数。
当卖场的生意在走下坡路时，依靠卖场生意的经销商，生意自然会出现或多或少的波动。
2.经销商内部存在着问题，精细化管理做得并不到位。
与传统渠道相比，现代渠道的操作难度比较大。
传统渠道面对的对象是小店老板，生意的逻辑相对简单，没有太多的专业要求，经销商掌握足够的话语权。
现代渠道面对的对象是有专业逻辑的采购主管，对市场的把控和认知足够高，这就对经销商本身的经营管理有极高的要求。
比如就费用层面而言，大卖场就有高额的进场费、条码费、促销活动费、堆头费、排面费、毛利补损费、DM费等数十种费用，甚至强势一点的商超，连电费都会摊给经销商。
加上卖场本身就存在账期，很多账款都不能及时核销，而且中间账款结算只要出现一点纰漏，有一点费用对不上，账期结算就会无限往后拖延。
之前调研市场和业务员跑线，业务员和某连锁超市做账务核算，因为少一张清款单，对不上总金额，导致账款拖了三个月都没有结算。
如果经销商本身没有足够的专业认知，可能费用在哪被扣了，都查不清楚。这也是很多经销商觉得做现代渠道不赚钱的原因。投入如此多的费用，但没有利用好这些费用，达不到相应的产出，自然就会亏钱。
外部环境变化带来的影响，经销商没有能力去改变，唯一能变的就是从自身去改变。
在存量市场中，要保住自己的基本盘不动摇，首先是从内部做变革，让费用效益最大化；其次是围绕基本盘、对外创新模式和打法，多方向发展，需求新的增量。
对内：深挖环节，效益最大化
对经销商而言，卖场很大程度上是资金驱动型的渠道，需要
联系电话：