钱大妈凭借一套经营组合拳成为生鲜超市界的黑马，但加盟商的日子并不轻松深圳市的一家钱大妈门店。摄影/方硕文｜方硕吴琼朱战缘编辑｜余乐最近钱大妈开得遍地都是，看起来很好赚的样子，我也想加盟。你怎么看？在深圳一家咖啡厅，邻座的两位生意人在讨论加盟钱大妈是不是一桩好买卖。钱大妈是一家生鲜超市，店铺面积只有便利店大小。凭借着不卖隔夜肉的口号、阶梯式打折的营销手段和聪明的选址策略，钱大妈这家超市界的黑马获得了资本的青睐。和君资本、启承资本、泰康保险、基石资本都对其进行了投资。目前钱大妈已经融资到了D轮，融资超过了10亿元，近期还传出钱大妈即将启动赴港上市的消息。《财经》记者联系钱大妈求证有关消息，公司表示拒绝接受采访。资本的进入给了钱大妈扩张的底气。加盟策略和补贴制度让钱大妈门店在短短的五年内从家门店扩张到了多家，并从专注在华南地区开店逐步北上。自年11月开始，钱大妈开始在华北地区开店。目前公司已经在北京开设了超过10家门店。急速扩张所带来的规模化提升了钱大妈的市场占有率，但对加盟商来说却未必是个好事。同行竞争、烧完补贴之后价格缺乏竞争力等原因都会对加盟商产生负面影响。钱大妈店铺转让的消息在网络上比比皆是。成都的一位钱大妈加盟商告诉《财经》记者，成都的市场还在增长期，形势还行。但未来能撑多久谁都说不好。01阶梯式打折晚上六点五十五分，钱大妈的店员在收拾一天卖剩下来的货品。他把肉类都归在冰箱的一格，蔬菜水果也都挤在旁边的小小的展示台上，显得特别局促，与店里剩下的空旷空间形成强烈的对比。虽是即将收市的时间，店里却挤满了人。每个人都挑好了肉、菜，却没有一个人结账。大家都在等着七点的到来。钱大妈消费者用筐排队，等着打折时段的到来。摄影/方硕钱大妈成立于年。同年4月，公司在东莞长安开出了第一家猪肉专卖店。年首次在深圳尝试生鲜社区店模式，奠定了钱大妈商业模式的基础。不卖隔夜肉是钱大妈开店的主打口号，可是它最吸引眼球的还是从晚上七点开始的阶梯式打折。店里的生鲜产品从晚上七点开始打九折，每过半小时再继续往下打一折，直到十一点半免费赠送。这家起家于东莞的生鲜社区超市凭借着这种营销手段把店开遍了整个华南地区。除了晚上清库存式的打折，打折优惠活动其实从早上就开始了。只要成为钱大妈的会员就可以享受全场水果八折，每天也会有不同的特惠产品供消费者购买，比如五折的白菜花、五折的猪肉等。成为钱大妈的会员没有任何门槛。虽然打折活动全天都在进行，但阶梯式打折的营销手段利用了抢购心理，吸引了一批消费者来店抢购。甚至有过在钱大妈门口大排长队拿着打折肉、打折菜结账的场景。为了防止顾客掐点等待折扣时间，店里挂出了谢绝拿货等待折扣时间的牌子。但实际上真正耗到打低折扣时间的人只是少数。大多数人还是有正常购买需求的。一位在北京大兴钱大妈的店员告诉《财经》记者，因为客单价低，其实大多数人不太在乎那么一块两块。晚上七点，北京大兴的一家钱大妈门店已经不剩什么菜了。摄影/方硕上述成都钱大妈加盟商告诉《财经》记者，在他们店里主要还是做对价格不太敏感的年轻人的生意。相对菜场而言，钱大妈卖的产品并没有价格竞争力。在开店一两周之后就会对进货数量有一定的判断，也会控制晚上打折的商品数量。毕竟打折的亏损是要自己承担的，她说。打折打到免费送的话，一般只有新店开张才有这种可能。但这里的‘免费送’主要是为了打广告。一位在佛山的钱大妈加盟商向《财经》记者表示，在开店一个月之后基本都没有出现过免费送的情况，每天都比较早就卖光了。02不卖隔夜肉有意义吗？在广东地区，炒菜和喝汤讲究个鲜字。食材新鲜是广东菜好吃的秘诀。钱大妈不卖隔夜肉的口号给消费者一种钱大妈卖的肉最新鲜的印象。同样这么宣传的不止钱大妈一家。盒马和叮咚买菜都有宣传自己只卖一天的肉。可是隔夜的肉真的不健康吗？不卖隔夜肉的标语在钱大妈店内随处可见。摄影/方硕畜禽类在屠宰之后会进入一个尸僵环节。在尸僵时期肉的伸展性逐渐消失，由弛缓变为紧张，肉无光泽，关节不能活动、呈现僵硬状态。僵直肉的特点是弹性差、持水性差、适口性差，并不好吃。尸僵在持续一段时间之后就开始缓减。肉的硬度降低，保水性有所恢复。肉品在这个时候会变得肉嫩多汁，具有良好的风味。中国肉类协会首席专家张子平此前接受《新京报》采访时表示，为了避免上架不好吃的僵直肉，商家是不会上架刚刚屠宰好的肉类的。一般来说从屠宰到上架，猪肉需要1-2天，牛肉则需要5-7天。不卖隔夜肉在这个前提之下仅仅是一句宣传的口号而已。科信食品与健康信息交流中心主任钟凯向《财经》记者表示，现在的正规屠宰猪肉都要经过解僵后熟过程，已经隔夜了，冷藏条件下隔夜有什么问题呢？只要不是反复融冻就可以。03钱大妈的经营组合拳口号宣传和打折营销前期给钱大妈带来了一定的客流量，但能够维持钱大妈一直经营下去的其实是他们的选址策略、店铺类型和加盟商制度。钱大妈的门店主要开在社区的底商。《财经》记者走访了位于北京和深圳的几家钱大妈，发现超市大都位于社区底商的黄金位置，距离小区门口只有几步远。一位消费者告诉《财经》记者，她经常在钱大妈买菜，图的是一个方便。钱大妈定位为社区生鲜店。和传统大卖场相比，社区生鲜店主要驻扎在社区，离消费者更近。一位在深圳长期在钱大妈买菜的消费者向《财经》记者表示，天气热的时候根本不会想去远的菜场买菜，能够在小区门口买到菜对她来说比省几块钱更重要。公司店铺大都开在人流量大的黄金位置。根据钱大妈的招商加盟材料显示，门店选址需在居民小区、地铁商业街、商业中心周边和菜市场生活区等区域。一位在广州天河的钱大妈店主向《财经》记者表示，区位对他们来说很重要，公司对店铺选址也会有要求。加盟商直接选用钱大妈推荐的位置或者自己选址。钱大妈也会对加盟商所选的店铺位置进行审核。根据人流量、社区密度等来判断该地址是否为优质位置。选址固然重要，高店铺密度也是钱大妈的扩张策略。钱大妈早期在华南地区发家，在广州、深圳等地开设了超过门店。在年底，钱大妈就将门店最短距离从米降到了米。在深圳基本上每个中型社区附近都会有至少一家钱大妈。钱大妈店铺的面积很小，从40-平米不等。一位在长沙开连锁生鲜超市的负责人告诉《财经》记者，钱大妈能够快速扩张的一大原因是因为其店型小。相比主力发展平米-平米的生鲜超市，钱大妈的店型更易选址和扩张。上述长沙生鲜超市负责人告诉《财经》记者，他认为钱大妈能够发展迅速还有其单品少、只做供应链、管理成本低的优势。上述佛山钱大妈加盟商表示，在他们店里要今天在系统里跟总部下单后天的货。由钱大妈总部统一发货到店，店里再进行打包和上架。钱大妈店内单品种类较少。主打卖肉，顺便卖些蔬菜。对供应链的要求并不复杂。钱大妈有90%是加盟门店，只有10%是公司的直营店。加盟门店需根据店面大小来判断需要投入多少成本。一家平米的店铺的加盟费用至少需要30万，这当中还不包括店租和货款。前后投入加起来差不多需要50-80万。钱大妈收取一次性费用，管理成本低。04加盟钱大妈能赚钱吗？钱大妈的急速扩张对于加盟商而言并不一定是一件好事情。首先，钱大妈给予加盟商前期的补贴红利过去之后，并未给出经营上的辅导与建议。对于生鲜零售这样依赖专业与经历的行当，新手入局面临的困境将会非常多。上述成都钱大妈加盟商告诉《财经》记者，钱大妈在前三个月给加盟商补贴货款。第一个月每天补贴，第二个月每天补贴1，第三个月每天补贴。补贴主要用于活动和打折。比如，鸡蛋做活动满30-15，送的15就由总部补贴。总部对店长和店员有培训，给加盟商会配备一个督导。督导的作用主要是在前三个月内帮助新手拿到平台补贴，而不是给予经营上的建议，她说。当三个月补贴红利期结束之后，钱大妈的产品相较菜市场并无价格优势。在面对价格敏感人群时劣势明显。一家在成都菜市场附近开设了8-9个月的钱大妈近期挂出了转让的牌子。品牌效应终究难敌价格优势。其次，在钱大妈蜂窝式开店的城市，加盟商亏损的可能性其实更大。钱大妈七点后的打折策略利用的是消费者的抢购心理，起到为其清理库存的作用。但是，门店密度过高，产品同质化高会增加门店清理库存的难度。《财经》记者走访发现，在门店数量少而散的北京，不到七点店里就不剩什么了。可在门店密度高的深圳，晚上八九点还剩有许多肉品蔬菜。而晚上清仓的损失是要由店主自己承担的。深圳一家钱大妈到晚上九点多还有很多卖不掉的肉。图/方硕上述成都加盟商告诉《财经》记者，城市跟城市间的发展状况不一样。在广东有很多亏损十几万的店、拥有8家-10家店的大加盟商也不敢再扩店。成都刚刚开始发展，形势还行，但是能撑多久真的不好说。最后，钱大妈这样注重选址的门店一般会选用黄金铺面。对于像北京这样铺租昂贵的城市，生鲜行业的低毛利会给其带来经营上的压力。某生鲜品牌企业高管张先生在接受新京报记者采访时分析表示，社区生鲜店实际上可替代性很强，很容易被夫妻店取代，毕竟老板亲自经营和雇人经营相比，后者成本高且竞争力弱；与此同时，全国的生鲜供应链不好建，如果没有成本优势，一旦扩张速度放缓，规模化和品牌效力降低后，很容易面临倒闭。来源：财经十一人方硕
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