先思考:世界上是先有蛋还是先有鸡?
现在还有人在不停辩论到底先有鸡还是先有蛋,今天我们不是讨论这个,换个问题,针对企业:
在企业当中,是先有赢利模式再开店,还是先开店再有赢利模式?
连锁加盟的困惑,我觉得就从这个问题开始,例如,很多连锁企业自己的直营门店赚钱,然后想放开做招商,结果做得一塌糊涂。
有的企业实际上直营门店不怎么盈利,但是很多加盟商就想加盟,企业的老板很焦虑,不怎么盈利,还放开做招商,把招牌搞砸了怎么办?
所以,连锁企业招商是个很重要和值得重视的问题,因为首先从认知上,大家一开始就可能有偏差。
一、连锁加盟的困惑
招商两大认知:
认知一:
样板店赚钱,不等于企业能招商,也不等于放开加盟的门店能赚钱。
同样地,样板店不赚钱,不等于不能招商,也不等于加盟商不能赚钱。
当然,这个现实是有例子的,总部还不如加盟商做好,或者总部在放开加盟后,通过加盟商不断反馈给总部,让总部不断优化和前进,还有总部被加盟商反收购的,典型的案例就是7-11便利店,众所周知,7-11便利店现在是日本的品牌,实际上,这家品牌最初是美国人的。
当时经济低迷的时候,美国7-11总部做不下去的时候,日本分部7--11做了一项重要决策,就是反收购。
认知二:
运营是做终端门店的,而招商是做渠道。
招商的目的是为了让品牌更快打开市场,同时和加盟商(渠道商)实现共赢。
也就是说,运营做终端门店面对的是消费者,而招商做渠道,面对的是加盟商,这个一定要清楚。
如图所示:
当我们想输出成功模式的时候,总部就有两类客户群体了,一是消费者,二是加盟商。总部为合伙人/加盟商赋能,而所有的门店为消费者服务。
所以,招商的核心,证明你能赚钱比你能赚钱更重要。
乍一看,这句话看不懂,我们断一下句:(证明你能赚钱)比(你能赚钱)更重要,这就是为什么有的人能融资融到钱,因为他证明他的商业模式是OK的,投资人才可能会赚钱。
那么招商也是一样的,招商不是要证明你的店有多赚钱,而是如何输出一套标准化的单店盈利模式给他。你要告诉他,如何帮他运营一起赚钱。
如果单纯的是只为加盟商输出个产品,这个线上微商的模式其实没什么区别,从两个角度来说:
1.企业的核心竞争力
在如今产品同质化这么严重,即使目前你产品处于领先,别人同行复制还是很简单的。
如何做竞争壁垒,也就是说除了产品,我们还有其他什么服务组合。例如整店输出,帮门店选址、装修等其他服务。
2.加盟商的黏性
单纯收取加盟商的加盟费以及保证金,开店起来后,总部没有后续支持,很大部分是总部和加盟商没有模式设计的链接。
导致觉得有没有总部都一样,加盟商自然而然对总部就没有依赖。
今天我们暂且不谈模式,主要分析连锁总部的职能设计,这也取决加盟商的需求(即加盟商会有什么痛点?)
那么我们现在看看,总部为加盟商赋能和服务,以下为总部职能的四种模式:
①技术培训型
总部的职能是:给加盟商培训技术。
总部的盈利点为培训费,例如我们常见的沙县小吃,培训产品和技术,然后你们自己开店。
②开店型
总部的职能是:统一的形象装修和VI设计,然后技术培训。
总部的盈利点在于培训费+装修+设备,例如我们常见的一般加盟网里的项目。
③供货型
总部的职能是:技术培训,vi形象以及统一选址和开店。
总部的盈利点在于供应链+产品+模式,例如现在目前比较规范的品牌连锁。
④管理型
总部的职能:就是前三者都具备,而且额外提供日常运营管理以及协助门店提升盈利水平,外加督导。
总部的盈利点在于供应链和产品模式,金融资本和房产。
典型的案例有肯德基和麦当劳。
所以总部的职能设计非常关键,因为它能改变你企业的盈利结构,如果总部只是单纯的输出技术培训,那就是只能赚培训费的钱。
如果总部是提供统一装修和技术培训,那就是赚产品+开店的钱。
如果总部职能帮加盟商选址、装修、开店,慢慢就会赚品牌溢价的钱。
如果总部既能提供选址、装修、开店,还提供日常的运营管理,那盈利方式就完全不一样了。
所以我们要根据加盟商的需求,制定总部的职能,一般连锁总部的盈利结构:
1.可以卖产品
2.可以卖模式
3.可以整合供应链
4.金融资本和房产或其他
也就是说,我们在招商之前,先把总部为加盟商提供什么服务,然后设计一套单店模型输出给加盟商,这个单店模型简单来说就是等于店铺说明书。
二、为什么要梳理单店模型?
梳理单店模型有两个原因,一是打造“1”,复制“N”,通俗点例如,工厂做月饼,一个月饼模具,通过机器就可以大量复制和制作了。这个模具就是我们连锁企业快速复制的“单店模型”。
二是,单店模型的梳理,就是为了给加盟商一个选择你的理由。
三、如何梳理单店模型?
那单店模型的组成有哪些呢?
首先我们要转变思维,总部有两种产品,一种是实体产品,供给消费者。
现在我们要把可盈利可复制的门店当做“产品”卖给加盟商。
所以这个产品我们要设计好,我们经常