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视觉中国文｜市界，作者丨董温淑，编辑丨雷彦鹏
近几年，曾经小众的新疆牛奶品牌，逐渐走入更多消费者的视线。
测评博主木木对市界说道，在小红书上，测评小众牛奶已经成为了一种潮流。其中，新疆牛奶口感的确很好，“喝新疆牛奶，都能品出前中后调来”。
消费者极大的热情也推动着乳企的销量。01年，新疆最大的上市乳企——天润乳业，销量同比增长了.7%，而行业龙头伊利仅增长了6.8%。
不过，销量本身差距巨大。01年，天润卖出了超4万吨乳制品，而伊利卖了万吨。
新疆奶正“火”向全国，但真正想走出新疆、走向全国，并不容易。
01、新疆奶企与黄金奶源带
得奶源者得天下。
在南、北纬大约40°~50°之间的温带草原，由于气候温润，这两个区域生长着多汁牧草，被普遍认为是优质奶牛饲养带。
全球最好的牧场、最好的乳制品产地，大多集中在南、北半球的这两个纬度区间。这就是人们常说的“黄金奶源带”。
在北半球的黄金奶源带，包括了爱尔兰、荷兰、法国诺曼底、德国北部、蒙古、日本北海道等地区，当然，还有中国的内蒙古、新疆、东北等地区。
从1年到年，先是允许和支持私人饲养奶牛；再是奶业进行了市场化改革，放开牛奶购销价格；还有居民饮食改革，“常吃奶类”进入中国居民膳食指南……推动了乳制品行业的发展。
同时，超高温杀菌加工技术、无菌利乐包装进入中国，扩大了奶企的销售半径。
新疆乳企天润乳业、西部牧业、麦趣尔，内蒙古的伊利、蒙牛，大概都在这段时间成立。
之后，围绕着常温奶（又称超高温灭菌牛奶、UHT奶），各路奶企在腹地市场中奋力厮杀，历经了行业整合、激烈竞争的10年。
在伊利、蒙牛等企业在全国打得火热之时，新疆乳企却没有多大音量。
年，天润乳业成功借壳上市，这时其拥有天润、盖瑞、佳丽三大品牌，产品有常温奶、低温鲜牛奶（巴氏杀菌鲜牛奶）、酸奶、乳饮料（奶啤等）等，主要在疆内销售。
同年，天润的液体乳（含灭菌乳、调制乳）及乳制品营收为.66万元；伊利的液体乳及乳制品营收合计达到了.71亿元；蒙牛液体乳及乳制品营收合计.34亿元。
根据国家统计局统计，年全国乳品产业规模以上（年营收万元及以上）企业主营业务收入83亿元。照此计算，蒙牛、伊利合计市占率30.79%；天润仅0.0%。
新疆乳企在全国市场的缺席，堪称“成也地理条件，困也地理条件”。
以天山为界，新疆被分为北疆和南疆。
来自大西洋、地中海的暖湿气流被阻隔在天山以北，仿佛给北疆加了“buff”，使得相比同纬度的其他奶区，北疆更利于牧草种植。
新疆现有四大上市乳企，天润乳业、西部牧业、麦趣尔总部均位于北疆，只有新农开发的总部位于南疆——而新农开发最初主要从事棉花生产等农业领域，并不涉足牛奶行业。
但另一方面，北疆距离疆外市场路途遥远，而且由于天山阻隔，道路不畅。
天津渤海商品交易所首席农业经济专家支培元告诉市界：“新疆地区83.6%的奶制品产于北疆，而新疆的面积超万平方公里，地域辽阔导致奶源分散。早期疆内公路通路率低，原料奶的收集是一大困难，就连新疆内部的运输都是一个难点。”
0、低温酸奶出疆
新疆乳企困守疆内，错过了全国化发展的黄金期，与“同龄人”的差距也越来越大。
上市第二年的年，天润乳业终于开始求变，将“重点拓展疆外市场”写进了年报里——天润也是新疆乳企中，第一个以液体乳及奶制品主业向疆外突围的企业。
突围过程中，天润乳业在产品、营销、渠道建设各方面，都选择走差异化道路，避免与双巨头——伊利、蒙牛的正面争锋。
在产品端，双巨头在常温奶市场尤为强势，据国信证券研报，年合计市占率达到约54%，且仍在持续增长。相对而言，彼时低温酸奶的消费者比例低于常温奶和低温白奶，且市场较为分散。
天润乳业选择以低温酸奶作为突围的主力产品，通过多样化、差异化的营销出疆。
年，天润推出了“玫瑰红了”“巧克力碎了”“冰淇淋化了”等低温酸奶新品，在口味上进行创新。至今，天润每年仍在更新酸奶口味。
这一阶段，由于新疆“村村通路”目标不断推进完成，疆内交通运输获得了极大改善，以及冷链运输物流产业飞速发展，客观上有助于新疆乳企走出新疆。
据上海证券报报道，天润乳业酸奶产品下线后，两三天之内，便可与北上广的消费者见面。
此外，为了与竞争对手形成更为鲜明的差异化形象，天润率先采用了更加便携、轻量、便于拿握的“爱克林”包装。
营销方面，天润最初并未选择传统的电视广告、活动赞助等方式，而是主要采用地推、扫码赠饮、互联网新媒体等方式宣传。在建立消费者对产品的第一印象，完成会员体系建设后，后续通过
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