儿童治疗白癜风哪里好 http://www.wangbawang.com/m/作者：许翔RyanXu打开家门，抬表看了眼时间，又是晚上十二点。这已经是老王连续第三天加班到凌晨回家了。年过不惑的老王越来越感觉吃力，也越来越疑惑“新零售怎么越做越累？越做越难受呢…”作为一个城市经理，不仅要埋头拉车，更要抬头看路！精耕本地多年，习惯自省的老王决定今晚好好想一想！一线城市经理，天天泡在市场，不难发现如今的市场正在发生着显著变化。渠道越来越多，越来越碎片。O2O到家、社区团购、快消B2B这些新渠道在创造一定增量的同时，也分流和蚕食了原来传统渠道的部分存量。面对一个全新的增量和存量市场，城市经理该如何布局？新渠道的出现，意味着新的竞争赛道开始。在任何一个城市市场中，以往在KA卖场、批发市场或是便利店跑得快、做到好的厂商，在社区团购、ERTM或是到家渠道就不一定能持续领先。所以对任何一个厂家而言，新赛道意味着有弯道超车的机会，也有被弯道超车的风险。生意在哪里，我们就去哪里！作为一线市场的指挥官，每位城市经理都应该需要一份全新的“全域分销”策略作战图。本篇为策略篇，谈谈城市经理该如何排兵布阵，重新布局区域市场。-01-一线城市经理分销策略地图任何生意，不管是民企还是外企，不管是初创新势力还是头部大厂家，终极目标都是增长。小企业不增长，面临生存和死亡；大企业不增长，则没办法跟股东交代，导致股票下跌。所以任何一个区域市场的策略靶心必须是增长！没有增长，一切免谈！如今新旧渠道交替、并存和撕扯，过往追求一级进货的压货式方法论必然会带来恶性循环，进而导致价格体系的冲突、混乱甚至崩塌。因此，在这样的背景下，我提出“全域增长·动销为王”的区域市场布局理念，必须以卖出为核心逻辑。这里，不单单指的是老渠道的二级动销，更关乎新渠道的二级售出。“全域增长，动销为王”是一个城市（区域）市场的核心业务战略，也是城市经理指挥作战的核心思想。方向确定后，下一步便是策略。策略方法错了，再努力也没用。和一线经理谈策略，切忌“高大上”式的曲高和寡，必须要用他们听得懂、能理解的逻辑和方法！—对于城市经理而言，从延用多年的营销4P（渠道、价格、产品、促销）切入更容易理解和落地，加上品牌策略升级（不是总部的投放策略，更多是品牌在当地市场的低成本传播和本地化）。先从最重要的分销策略升级开始说起。-02-分销铺货不是越广越好，而是越精准越好谈到分销策略升级，过去我们强调大店的宽度分销和中小店的深度分销，如今我们要将每一个渠道，无论是传统的，还是新兴的，全部列出来做一个前后对比。以每一个渠道为中心，设计定制化的分销策略。比如社区团购是爆品逻辑，甚至C2M定制爆品，这和传统流通和卖场是不一样的；卖场作为线下渠道的桥头堡和核心灯塔，大卖场不仅仅要卖货，还要做品牌曝光。随着品牌传播的日益碎片化甚至粉尘化，要求每一个大卖场都承载着品牌传播的重要角色。不光要卖核心单品，更要“推新卖高”，让以往只是应付“宽度分销”任务的高端单品和新品真正实现高频动销。不是卖得越多越好，而是越精准越好。每个渠道背后的购物者不一样。一线城市经理要结合自身品牌、自身品类，精准锚定对应的传统渠道和新兴渠道。当确定每一个渠道的分销定位之后，再设计具体的产品、价格以及促销。-03-渠道多但价格乱，努力容易付诸东流坦率地说，在没有全域分销前，以往只有几个主流渠道时，价格就已经乱成了一团。年前后，国际大卖场进军中国，随后国内大卖场也随之涌起，当时经销商喊着活不下去了，生意被卖场做了。卖场因为集中采购，直接对接厂家，握着谈判的话语权，价格上有天然的优势，远高于传统零售门店。卖场较低的采购价，产品外流至批发市场，养肥了不少濒临倒闭的批发商。发展到后来，又来一个玩家-电商。年“双十一”天猫销售额亿元，接近千亿大关。经此大促，ToC电商真正确立了江湖地位。随后便暗流涌动，电商的部分不良后门出货逐步涌入线下，价格链更为混乱。在此之前，大卖场、批发商和经销商间，为了完成厂家任务“小打小闹”，价格还算可控。但随着年以后互联网电商的入局，-年快消B2B进来，再到年社区团购井喷，很多厂家价格体系的良性维系面临空前压力。不难发现，新兴渠道的爆品运营思维有一个典型特征：价格战！没有哪一个新渠道愿意主动帮厂家推新品，都是在资本或平台的加持下，做爆品打价格。因此，城市经理要想在区域赢得市场，做好全域分销，价格策略的管理升级必须足够的重视。每个渠道间的价格设计要清楚，一旦做不好便会重蹈覆辙，比过去简单的冲货砸价，影响更为严重。除了设立价格防火墙，建立电子或者物理打码系统外，更需要重新构建各渠道的价格链。比如设立以电商、卖场、经销商三个价格梯度。电商价格最高，大卖场次之，经销商相对价格最低，传统的经销商渠道一般都是接盘者，要做好保护和扶持。-04-产品区隔化、差异化，推新是关键产品跟着渠道走，产品策略升级核心把握两个关键点：第一区隔差异；第二组合推新。产品策略要结合渠道经营的特性和背后的消费者进行综合制定，比如电商卖的产品和KA卖场、社区团购、甚至传统经销商都要区隔开，即使是同品项的产品，规格也要做到适当的差异，不同渠道卖不同产品。规格区隔的同时，在产品组合方面充分考虑每个渠道的定位。比如大卖场的产品组合要全品类、全品项，卖场既是是主流渠道，也是传播阵地，确保满足各类消费群体的需求；在便利店，年轻消费者居多，小规格和新奇特是主要的选品方向。产品策略另一个关键是如何养活新品，推不好新品就谈不上产品组合的升级。谁能赢得全域分销这场战役，就看谁“推新卖高”的数量和质量。如果推新不成功，只靠老品吃老本，只能沦落打价格战，最后一地鸡毛。-05-促销注重ROI，因场而变过去的促销策略，如果厂家实行的是深度分销制，能直控到最末端小店，促销策略上基于是产品搭赠，政策返利或相关促销品为主，促销形式单一，可操作的空间有限，效率不高，无法有效测算投入产出比。但如今全域分销时代，无论是以ERTM为代表的老场景新运用，还是以新零售为代表的新场景数字化，精准营销已经逐步成为新老场景的标配。此时，促销策略的升级核心便是：注重ROI费效比，促销精确指导。任何一个厂商都会
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