到小店买两根萝卜，顺手买了台新手机。确实，买菜时顺带买了手机，怎么听都“不靠谱”。但这个世界从不缺“真的勇士”，最近还真就有人这么做了。4月17日，三星举办新品发布会，三星GalaxyA70、A80等产品亮相。次日，数码博主吴小杰WJie便在南锣鼓巷苏宁小店看到新机在售，发问难道苏宁小店也开始卖手机了？北京苏宁官微在评论区回应“上午我们已经卖好多了。”此举引来一众围观者，有言论称，苏宁看样是借助苏宁小店等下沉渠道，打造中国手机销售第一渠道。而据业界风云汇了解，此番苏宁小店卖手机还仅是试点，尚未大面积铺开，但借助小店线上推广早已经全面推行。所以，我们既不应急着描未来，也不应直接摇头，还是就事论事理性分析，看其意欲何为。文：木木（业界风云汇）实验性质的探索基于战略定位，苏宁小店既是社区便利店，又是菜市场，还是社区服务中心。无论哪一种角色，在店内卖手机都显得有那么一丝违和。项庄舞剑，意在沛公。首先，苏宁小店解决的是触达难题。去年，苏宁快消集团常务总裁卞农曾宣布，年要开家线下小店。目标超额完成，截至年12月31日，全国建成的苏宁小店已有多家。这些小店覆盖全国70座城市、个社区、万家庭用户。在苏宁小店把新款手机放在收银台附近，或者其他较为显眼的展示处，吸引进店消费的用户，从而达到触达目的。吴小杰WJie发出的照片中，恰好就有用户在手机商品前驻足。据悉，用户可以在现场体验，线上下单，然后由物流人员负责配送上门。这实现了货找人，用户不需要再跑到社区生活圈以外的商业圈购买。其次，苏宁小店解决的是信任问题。便利店、菜市场卖手机，之所以会给人“不靠谱”的第一印象，很大程度上是受手机交易过程中存在的信任成本影响。正规渠道、正规厂商对应的是更多保障。苏宁小店虽小，但有苏宁品牌的背书，各方面的风险可控的同时为用户带来统一的体验。此外，苏宁小店在商品之外还提供一系列便民服务。比如去年9月份，苏宁小店与同城帮正式签约，在店内开展回收旧手机业务。对于用户而言，苏宁小店内的工作人员或许都已经熟识，信任已经在彼此之间建立。苏宁自家平台也有以旧换新服务，数据显示，年苏宁以旧换新的订单量增长75%，年Q1增长达到96%。未来，从卖旧手机到买新手机的操作都在苏宁小店内完成，并不是没有可能。综上，苏宁小店目前展示的手机仅仅是以营销为主。苏宁从渠道着手对手机销售做出的探索，至多只能称为是一场实验。而身为第一个吃螃蟹的人，苏宁唯一能做的便是把所有可利用的资源充分调动，以求实验结果尽可能接近预期。渠道变革已至手机行业，近来几年都不太乐观。主要是因为经过此前多年发展，市场已经从大面积普及的增量市场转向存量市场。Counterpoint数据显示，年全球智能手机市场出现首次下滑，全年出货量14.亿部，比年下降4%。国内市场，据赛诺统计年销量排名前9的品牌中，vivo、小米、荣耀和华为销量同比增幅分别为3%、7%、13%和29%，其他品牌销量都呈现不同程度的下滑。因此，手机厂商以及零售玩家纷纷试图扭转颓势。一方面是做产品创新，激发用户的换机欲望，因此各式各样的全面屏形态才纷涌而出。另一方面，则是从渠道发力。打造多元化渠道，补齐原来未能覆盖的场景，挖掘潜在的消费力。我们主要看后者，自电商崛起之后，手机乃至整个3C数码市场的销售渠道都发生了翻天覆地的变化。中关村、华强北这两大传统商场的衰落就是例证。其中，中关村更为明显。据业内人士回忆，年海龙大厦刚开盘，商铺便被哄抢一空，当时的日均客流量能够达到三四万。一度被称为中国硅谷、IT摇篮。而后期苏宁、京东等电商发力，价格更加透明、操作更加便捷，用户购买习惯逐渐被搬到线上，对线下造成严重冲击。中关村也就此走下神坛，现在转型做办公楼、孵化器也不见起色。但是近年来，随着线上流量红利耗尽，纯电商的手机零售增速放缓，竞争环境恶化，放眼望去一片红海。各大电商平台纷纷开启渠道下沉，无论是新零售还是智慧零售，基于双线融合的全场景零售，成为风口。占据双线优势的苏宁，在新形势下成为“香饽饽”，市场主流品牌几乎都已经与其签订战略合作协议。1月18日，小米集团联合创始人、中国区总裁王川现身南京苏宁总部，与苏宁易购总裁侯恩龙等高管团队共同召开了年战略合作沟通会，会上明确手机业务是苏宁小米双方年战略合作的重点。OPPO在4月10日发布旗舰新品Reno之后，也与苏宁正式签订年战略合作协议，借助苏宁销售渠道预计年销售增长达到%。与vivo和三星签订的战略合作协议中，定下的销量增长目标分别为%和%。重返中国战场的三星，4月17日联手苏宁在南京苏宁总部举办新品国内发布会，可见其对苏宁渠道之重视。作为深度合作伙伴，苏宁也第一时间把三星GalaxyA70等手机放置苏宁小店内展示销售。多元化的渠道已是手机销售的命门所在，但线上与线下绝不是左右互搏的关系，成功不应仅存于一端。苏宁的布局，打通线上线上，做到了相辅相成。这在苏宁小店卖手机一事中也有体现，线下门店不仅完成向线上的引流，更对其他业务起到推动作用。比如苏小团。今年年初苏宁小店正式开启社区拼团，苏小团可以简单理解作与苏宁小店配套的拼购。扎根于社区，苏宁面向全球招募十万个团长，借助
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