导读：5月30日，首届TOPS它博会宠物展在上海世博展览馆圆满落幕。展会特邀23位全国最会开店的老板们将他们的智慧，经验与才华充分展现出来，共创了为期2天个整天的知识点爆炸的火热现场，再与实践结合，还原并剖析一家理想宠物店，让每个到场观众收获满满。
本期笔记为大家带来TOPS它博会学院助力官-商品组导师团导师，来自天津兰多湾的董小琛老师。
如何从不同维度和不同考虑因素中选出适合自己门店的产品，来吸引客流及产生消费是各位门店经营者最头疼的事情，我们来看一下董老师从业12年如何将初代商场店做到依然独领风骚。
什么是组货？
组货就是组织货品在你的门店销售。作为一个门店，最基本的根本就是你要在你的宠物店里卖什么产品，而卖什么产品决定了你宠物店的定位根本是什么？而组货的底层逻辑，我认为就是定位，我们先要考虑从三个维度定位你的店铺：
1、客户群体
你的客户群体是男性还是女性？一般情况下我们店铺应该和广大开宠物店的门店老板都一样，大概70%以上都是女性消费者；
之前我们的客群层次大概在20岁-30岁和40岁的样子，随着这几年的发展消费人群在慢慢年轻，95后00后越来越多，你要知道你门店服务客户的年龄大概是什么层次；
简单来说就是你的客户定位是中端、低端还是中端，一个门店不可能把中、高、低都覆盖；
2、环境因素
你的门店是社区型商场店还是CBD型的商场店，这两者客群文化不一样，消费喜好也不同。社区店更多是以家庭型用户为主，选购产品比较喜欢经济实惠的。而在CBD商圈周边的客群更多是消费力比较好的白领，偏好新奇特喜欢限量类的产品，这种基本定位你一定要思考清楚。
3、店铺面积、装修和陈列要求
店铺面积平米和平米要摆放的SKU也不一样，平米的店铺选一个品类的产品过多SKU陈列浪费自己的频效。如果你是高端店不能把装修定位比较低端，装修低端去卖高端的产品是不匹配的。自身陈列要求，和老板审美关系有关系，根据自身要求选品，背后要有供应链和品牌方的支持，品牌方在陈列服务这边有没有给你赋能？
如何打造畅销品？
1、功能强劲：比如我想买一款除味产品先不考虑价格，但一定要在除味这个动作上能把味道解决，那就说明你的产品功能好。
2、产品质量：你能不能保证你的产品一直以来都是这么好的口碑，没有任何爆雷事件，质量是否过硬对于终端门店选品也非常重要。
3、价格：每个消费者都有一个心里价位，如果产品很好但是定价不符合消费者的心里定位，你的产品对于品牌商和门店都是失败的，不可能产生太多的动销和复购。
4、包装：包装也很重要，当你具备前三个因素，你的产品一定要包装得很美，让人有购买欲望。如果前三者没有OK，包装做成什么样也不重要，可能因为包装买了你，没有功能和质量的保证只会买一次不会产生复购。畅销品是持续产生复购，并不是一次拿到你就把你摒弃掉不再产生第二次购买行为，哪怕第一次卖得再好没有复购也是一个失败的选品。
5、品牌：每个宠物店应该都有自己的硬核王牌产品的选择，反推自己的消费不管是男人还是女人，大人还是小孩心里都有几个喜欢的牌子。
6、服务：服务有一半要依赖C端门店给客户消费者服务，还有50%应该依赖品牌商，甚至再往前说是代理商。
如何选品？
我借鉴了电商的选品经验，结合实体店情况做的总结，从市场趋势来看选品：
1、流行趋势的产品
定义为匆匆来，匆匆去，潮流风很快就过去，很多产品就是昙花一现。但是你选这个产品的时候，可能带来的是引流。比如猫糖、猫枪，客人觉得很好玩，来你家尝鲜买了，但是伴随的是什么？其实是风险。假如你选的品你对它的产品没有敏感度，对于它背后的供应商、制造商没有敏感度，可能你踩了坑，客人信任你买了这个东西，后来发现你替这个网红产品背了锅，趋势要怎么选完全要靠你的运营经验和在行业里这么多年对于品牌和工厂的认知选流行趋势的产品，当然高风险肯定伴随高收益，所谓高收益并不一定是利润收益，可能指你给人带来新奇好玩的东西。
2、趋势市场产品
潜在有可能转化为增长市场，比如七八年前我就选购了一款进口的去味产品，当时天津对去味产品认识并没有那么强，觉得普通的就好，为什么要用专用的产品呢？因为我是资深的养宠人，用专业的东西去味对狗狗是没有伤害的，我就赌它将来一定是一个增长市场，具体增长到什么情况和大环境、人均收入、GDP都有关系，我觉得它是增长市场，所有的东西都是你的判断。
3、稳定市场
狗粮、猫砂、零食产品基本都是你店铺里的稳定产品。
4、增长市场产品
核心点，企业创始人最好就是产品经理，能够运营选品人员做市场持之以恒的积累经验，找到好的供应链资源。
什么是产品结构构成？
1、爆款是什么？
爆款对于我来说是具有网红属性的，像市场趋势流行，这个东西颜值高、价格适中，能够成为一个流量，但是利润未知。我可以把客人引到这里来，为了买这个东西而买这个东西，但是利润不一定高。用这个产品把客人引到店里给客人提供后续服务连带销售别的产品，我们不应该做产品组合只看利润空间，如果每个产品只看利润空间，你店铺的路走得越来越窄，客户受众，你会慢慢从他的首选门店里面消失的。其实最大的竞争是你怎么能够一直更好的服务你的客户，你看我讲的所有东西都在讲怎么定位我的客户，服务好我的客户，当你把这件事做好时，不用怕任何同业行业人的竞争。爆款一般都是价格便宜，长得好看的产品。
2、引流款
我们店里的引流款我简单放了几个，就是颜值比较高，新奇特，性价比低，利润过低或者利润过高或者限量发售，一定要有但是不要占比过高。引它进来，但是不一定成交，只是进来看觉得这个好玩，别人家没有，我把它引进来，并不见得买。电商引流款和我们不一样，电商引流款就是用几块几把你弄下来再下别的单，但是对于实体店他进来了不一定会买。我这个是限量的，批量买的话没有办法供给，因为有冷链、进口运输的问题，不可能产生复购。这个饺子是我们自己定制的，不可能出太多，但是我会让客人知道我们家有这个新奇特，在每个节庆节点过年卖饺子还有汤圆、粽子都是印着兰多湾的Logo，和一个手工烘焙坊的小姐姐合作，我们已经合作了很久还是挺不错的。手工蛋糕和烘焙系列，天津市场被我教育了大概6年了，刚开始也卖不动，到期坏掉送客户，现在培养了自己的客户，对于我来说是引流款。利润并不高，因为特别费人力，要有人专门对接做设计，每次设计了包装只能卖、套，不是一次性定位之后就可以一直销售的产品，你不能看眼前的利润，应该考虑这个产品在你的门店有没有给你做引流。
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