白癜风的偏方治疗 https://m.39.net/disease/a_l9rrhi8.html继之前拆解的名创优品与中公教育后，本文继续拆解“易点租”以及它背后的商业逻辑与策略。大家好，我是金爷。这是金爷拆解商业“淘金50”系列的第三篇。今天拆解的，是一家向企业提供电脑租赁的公司——易点租。为啥拆解他呢？金爷注意到，这公司打出了“租电脑免押金”、“随租随还”、“4小时上门修复”等标语。金爷就比较好奇——因为电脑租赁这个领域，其实是个老行业，十几年前就有人开始做了。在前作《隐匿的互金帝国，拆解“10元店”外衣下的名创优品如何“一鱼多吃”》中，金爷提到了俞军的产品价值公式，利用这个公式，看看租赁的新旧体验如何。过去的做法是这样的：付款方式上：押一付三；或者分期付款，进行硬件销售，最终转移所有权。客户体验上：设备出问题，预约维修，时间几天到一周不等。而现在的新体验是：付款方式上：免押金，随租随还。客户体验上：4小时维修上门。看起来，新体验甩了旧体验几条街！不过等等——按道理，凡是持续存在的东西，一定是站在牢固的原则之上。电脑租赁的旧模式，延续了十几年，盈利模型是被验证的。易点租则打破行业规则，率先提出免押金、4小时就能上门，这种种区别于过去的做法，意味着打破了原有的盈利结构，看起来收入变少、成本增加，那新的盈利模型能否跑通？以及短短5年，易点租就从服务几十家中小企业开始，超越传统玩家成为目前PC长租领域占有率高达77%的龙头企业，背后的关键因素是什么？接下来，就带着这些问题，一层层拆解易点租的商业逻辑。发现隐形天花板传统电脑租赁生意的特点：能够盈利做不大竞争者多根据DBI的数据，我国商用电脑租赁市场渗透率目前仅4.9%，而欧美市场渗透率约60%。差距非常大。按说，企业运营过程中，大规模招聘、快速裁撤、区域总部转移，引起的办公资产采购，对企业会造成非常大的负担。而租赁模式能减少公司一次性支出，让公司更加轻松，更加有弹性，持有更多现金灵活地应对未来变化。租赁好处似乎挺明显。问题摆出来，对于那些已经知道了租赁模式的企业，如何预测他们会不会以租代买？为什么他们中一些人成功地转化成了租赁客户，而另一些人没有？对于很多初创公司，甚至大型科技公司来说，什么时候走到S曲线上由盛及衰的转折点，或者是由平缓增长到指数增长的拐点，是个战略性难题。不过如果能及时发现蛛丝马迹，并及早解决，就能清除掉战略性增长的最大障碍。这就是找到、并清除称之为隐形天花板的问题。所谓隐形天花板，就是按照公司或者行业现有的路径、模式，势必会遇到的增长瓶颈。这个概念，对各位创业者，制定战略及商业模式，非常重要。金爷看来，易点租能快速增长最重要的一点，就是创始人很早就发现了那个隐形天花板；并且一开始就着力解决这个问题，逐步迭代、完善，这是这个案子的胜负手。这得益于创始团队背景以及早期大量调研：创始人纪鹏程，创办易点租之前做了十年二手笔记本生意，深谙各类客户的需求，并提炼出一个观念：客户要的不是硬件本身，而是硬件的使用——这本质上是一种服务。同时，年公司刚开张的时候，做了大量调研：一方面找了能联系上的创业公司咨询电脑租赁需求细节；一方面，直接在科技公司聚集的五道口，进行街头调研。经验和调研，在同一个点上达成了惊人的一致，这个单一因素甚至在整个泛租赁经济中都至关重要。——押金。客户厌恶支付押金。这似乎这是明摆着的，并不新鲜，谁愿意多付出钱而不产生价值呢？但真正深刻理解了这一点，对于易点租实现高速增长居功至伟。客户已经不是简单的讨厌付押金而已，这种讨厌实际上到了一种非理性的程度。之所以知道这一点，是因为客户明明都知道押金是要退还的，今天虽然流出，明天却会流回，除非违约；而押金的目的是为了让客户理性守约，避免违约。但人们对这种理性分析并不买账。根据前景理论，人们对亏损的反应非常强烈，以至于希望避免任何可能的亏损。付出的押金，有可能变成真正的损失，而没有可能产生任何价值。在发现了这个隐形障碍之后，易点租便把如何免押金，就成了要攻克的核心障碍，并成功做到。要知道，大家对一个障碍的厌恶有多严重，那当障碍被清除之后，需求的迸发就有多强烈。有金友肯定要说，免押金后，一旦客户违约，易点租是不是就少了一块儿违约收入呢？错。易点租的免押金的策略，同时实现了两点目的：快速占领市场，把规模做上去保证违约收入不变怎么做到的？交叉补贴前面说了，传统租赁，押一付三，如果违约，押金就不退。易点租模式中，客户下订单时，并不收押金；但一旦违约，就要交纳所谓的“服务费”。易点租设计了详细的售后违约费用体系：易点租提供了5种租赁模式，其中以“随租随还”为主要。以此为例。对不同租期的客户，违约收取的“服务费”分为下面三种情况：A类客户，租期满6个月，之后可以随时退还，无违约费用。B类客户，租期3-6个月，服务费为“6-N”个月租金（N为实际租期）；C类客户，租期不足3个月，服务费为“三个月租金”。如果租期很短，违约费用最高达3个月租金；而如果租期很长，那么可以随租随还。核心精神就是：鼓励长租，惩罚短租。而这个惩罚力度，大大超过传统租赁模式所收取的一个月租金。因此，相对于旧模式损失的一部分违约收入，又在违约的短租客户身上赚取回来。这叫交叉补贴：用一群客户补贴另一群客户。在商业世界里，交叉补贴用得太多了。腾讯开发的
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