“王府井爱便利要以‘直营+翻牌’的双线并举模式，在7-11、罗森、全家等城市高端便利店和夫妻店的存量市场中间，分切出一块‘社区便利店’的生意。
”
采写｜颜菊阳
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今天，王府井集团和河南爱便利信息技术有限公司在北京联合宣布王府井爱便利家门店正式开业。家门店中包括王府井爱便利在京的第一家直营店，以及家“翻牌”夫妻老婆店。
王府井爱便利直营店是社区便利店。或者也可以称之为微缩版的社区超市。首家门店位于北京国美第一城社区内，门店面积80平米，个品项，其中蔬果肉蛋等生鲜商品占了门店的一半面积，近个品项。
而其他的家王府井便利店属于夫妻老婆店的协议“翻牌”店。门店大部分在北京市朝阳区。目前，爱便利已完成对门店的装修、店招的“整店”，接下来将进行供应链的整合。
至此，两个月前北京最大的国有老牌百货商业集团与年轻的互联网创业公司的联手的“打法”开始清晰：
王府井爱便利要以“直营+翻牌”的双线并举模式，一方面通过“快消品＋生鲜＋便民服务”做差异化形象，一方面通过快速“翻牌”夫妻店的规模效应形成品牌影响力和储备池，在7-11、罗森、全家等城市高端便利店和夫妻店的存量市场中间，分切出一块“社区便利店”的生意。
直营模式拓展：“+生鲜”的社区便利店
爱便利是一家创业于年的年轻的创业公司，王府井是北京老牌的百货品牌到多元化零售业态的国有商业集团。
两个月前，双方在京举行签约仪式，合资组建“北京王府井爱便利商贸有限公司”。
当时，双方宣布计划在6月6日开业66家门店。
今天亮相的家门店，虽然只有1家直营门店，其他是尚待启动供货以及供应链整合的“翻牌”加盟店，但起码在数字上，王府井爱便利已超预期完成计划。
而此次开业仪式，最大的看点在于首次向外界明示了王府井爱便利的定位。在社区入口价值越发凸显的风口，作为后来者的王府井爱便利要抢的是哪块市场？
王府井爱便利的首家直营店从选址、商品、服务等几方面给出了答案。
1）定位社区便利店，离消费者更近。
首家直营店开在北京东四环外的大型社区内——国美第一城3号院。该社区有8栋住宅楼，户住户。
爱便利CEO陈涛告诉《商业观察家》，爱便利选址通常不会选在街边，而是选择流量相对较聚集的，居民较方便的社区内。便利店主打时间便利，爱便利开在社区内，图的就是快。爱便利的选店从位置要求到租金到住户做社区生意，小区内门店租金性价比比街边店高很多。
按爱便利的测算，每个小区-户，就可以开一家爱便利的社区便利店。就在国美第一城3号院小区的马路对面，王府井爱便利的第二家直营店已经在装修。
2）“＋生鲜”型社区便利店。
门店SKU（商品数）－1支，其中果蔬肉禽等生鲜商品有近支SKU，进店就是生鲜区，陈列面积几乎占到门店一半左右面积。
为控制损耗，爱便利的生鲜将加工、处理的大部分环节都前置到后台解决掉，在配送门店前会在物流中心做过一次分拣，做到留给门店操作的环节尽可能简单。只需要陈列上架。同时，给到门店较大的权力，可以视销售情况做灵活的清仓处理。
在郑州，爱便利有专门的生鲜加工的物流中心，面积在多平方。目前，和王府井合作的北京二商集团为其提供生鲜商品的过渡性仓储。王府井集团副总裁周晴告诉《商业观察家》，王府井在北京已有拿地建仓的计划，仓储物流中心即主要用于王府井超市和便利店业务。
3）主打快速消耗品。
陈涛说，爱便利定位做社区里的民生便利店，保证满足消费者80%的日常生活需求。因此，不会卖太多的耐用品，而是销售周转快、动销快的商品，以及满足应急需要的商品、家庭每天都要用到的快速消耗品。商品价格原则上和社区超市对标。
4）标配免费的便民服务。
进店右手侧，收银台立柜就见摆着眼镜机清洗器、医药箱、磨刀器、工具箱、充电设备、打气筒等六项便民服务设施，提供免费使用。
陈涛介绍，这些便民服务设施是爱便利经过研究使用率后，从多个服务品项中不断优化，确定的社区需求较大的项目。今后，便民服务也会成为每一家王府井爱便利的标配。
5）会员为支点，整合线上线下增值服务。
陈涛认为，未来，不管大小商业，都面临租金成本上涨、人力成本上升、发展不快等三个问题。由此，仅靠“买进卖出”，赚取“卖货”的利润，门店很难维持经营。
“便利店功能要强大到围绕门店整合线上线下各种玩法，从经营商圈、提供增值服务等挣钱。”
据《商业观察家》了解，爱便利已启动会员为核心的线上线下零售全渠道整合的服务，接下来还会陆续落地一些社区管家、金融服务等资源整合项目。
值得一提的小细节是，在收银台除了刷卡POS机外，还有一台指纹仪，会员录用信息后，可以不用带手机，不用带银行卡或者任何会员卡，即能指纹支付。王府井爱便利的会员卡还做成了卡通的钥匙扣形式。方便跟钥匙、手机搭在一块。卡通的设计也会比较讨年轻消费客群的欢喜。
接下来，王府井爱便利将会上线推出爱便利的APP，推出线上配送、门店自提及送餐等线上线下整合的零售全渠道服务。
按照陈涛的定义，爱便利做的是一种不同于7-11、全家、罗森等日式便利店特点的，新的便利店的分类，即社区便利店。
“社区两个字是王府井爱便利的核心。王府井爱便利是以便利店为支点，围绕社区居民的吃喝玩乐提供民生商品、便民服务、增值服务。”
陈涛告诉《商业观察家》，短期内，王府井爱便利会大量、密集布局直营店。“只有开到一定规模后，才有能力较轻松地去整合供应链。”
王府井爱便利今年内在京有达到家门店（直营＋加盟）的规划，其中直营店要达到60-80家。
“翻牌”整合夫妻店
在新开直营的社区便利店的同时，王府井爱便利还同步在北京城内快速“翻牌”夫妻老婆店，整合存量市场。
6月6日亮相的家王府井爱便利门店中，就包括家的“翻牌”店。且大部分在北京朝阳区。
北京王府井爱便利的一家“翻牌”店。
周晴在接受《商业观察家》采访时表示，快速“翻牌”夫妻老婆店有两方面作用，一是以规模效应快速打响王府井爱便利的品牌；二是能形成日后王府井爱便利连锁化整合夫妻老婆店供应链的“储备池”。
陈涛也告诉《商业观察家》，爱便利的“翻牌”策略是渐进式整合：
1）前期，签订合同，帮翻牌店“整店”，即统一门店店招和店内装修。2）提供多项增值服务产品。3）帮助夫妻店做运营指导。4）整合供应链，给夫妻店供货。5）将一些符合社区标准的店面改造升级为标准自营店或托管店。
“先整店，然后是供应链的整合。”陈涛说，供应链的整合需要时间，包括供应商的谈判、系统的准备、物流的准备。供货系统一上线就会向“翻牌店”全部开放，加盟店可以自己选购货品。
陈涛透露，在门店的标准化做完后，爱便利会根据店铺情况去划分店铺类型，会根据店铺所在的商圈定位做经营品类的规划，然后再进行商品的输入。
爱便利早前是做B2B供货商，在意识到补贴方式永远不会到头，中国整个商品渠道的整合在短时期内不可能通过资本的简单砸钱方式来完成后，爱便利从单纯的B2B批发转向零售。
“做B2B核心要通过店来解决。”陈涛说，B2B永远没有最便宜，只有更便宜。现有的渠道整合和进化需要时间，国内很多经销商的存在有价值，账期、物流等需要经销商来解决。
陈涛告诉《商业观察家》，在郑州，爱便利“翻牌”夫妻店的经验和团队都较成熟，模式灵活，既有紧密型加盟店、托管店、也有纯订货店。订货店有1万家，加盟店有1多家，其中有60多家的生鲜型社区便利直营店。前者是作为爱便利供应链整合的“储备池”。
王府井爱便利也在考虑向加盟店开放生鲜，但哪些品类可以开放，怎么开放是需要突破的难点。做B2B难，做B2B的生鲜更难。做大B如食堂、机关单位的生鲜供应容易，做小b即小店的生鲜供应尤其难做。
在北京，爱便利还没有搭建完供应链，目前尚处于临时过渡。比如，生鲜从批发市场采购，快消品从供货商以及合作伙伴北京二商集团的物流中心直接配送到门店。
“翻牌”的加盟店，王府井爱便利会提出订货的要求。但在王府井集团的品牌背书下，“翻牌”店能否确保对门店的管控，不出现大问题，是影响到王府井爱便利能占据多大的市场份额的关键。
陈涛表示，爱便利对加盟店的协议都做了要求，对质量和服务都有要求和保证，店铺也需缴纳服务保障金。销售人员会定期检查等综合性措施来保障门店的管控。
而归根结底，解决加盟店管控的核心在于利益。陈涛说，“翻牌”夫妻店的关键是利益。所谓利益即包括怎么帮夫妻店赚更多的钱，或者省更多的钱。即或者销售做得更好，或者进货更便宜，工作效率提得更高。
陈涛介绍，爱便利会用一系列的系统和工具让夫妻店订货更方便，整合供应链降低进货成本，以及帮助“翻牌”夫妻店接入很多线上线下的资源，优化夫妻店的商品库存，提升售后服务等等多举措来帮助夫妻店实实在在地赚更多的钱，省更多的成本，提高效率。
以开放生鲜为例，陈涛认为，现有的夫妻老婆店受限于现有的环境和条件，没办法做生鲜商品。王府井爱便利有后台生鲜供应链，“整合”夫妻老婆店输出生鲜商品则会容易得多。在陈涛看来，“打理”生鲜关键在于责任心，夫妻店老板一定有责任心来打理自己的店。
零售业新CP的前景几何？
北京零售市场几乎是所有志在全国的企业势在必占的一个制高点。
国有商业集团＋互联网创业公司，这对中国零售市场的“新CP”能在北京占取多大的市场份额？
在《商业观察家》看来，目前双方的合作有1+12的互补效应。
便利店市场虽然被资本吹上风口，本质上仍是小体量、小业态的“辛苦活”。尤其是便利店的选址、拓展加盟，“打交道”的往往是私营的物业主、个人房东等，手段几近传统的“扫门面”。国有商业集团大如王府井，往往在争夺小型物业上鞭长莫及，至少没有特别凸显的优势，亦没有“躬下身子”亲力亲为的人力和物力。
彼之长矛，此之铁盾。王府井集团“下不去”的，恰恰创业公司爱便利能弥补。
爱便利一家以技术为主导的互联网公司，爱便利董事长范永刚被认为是理念和用人都较为开放的掌舵者。互联网创业公司基因之外，爱便利招揽了大批零售人才为其拓展业务，团队执行力和灵活性兼具。
相比零售企业的传统自开店模式，爱便利是用互联网模式快速整合。单在郑州一个城市，爱便利就有一个上百人的门店拓展即销售团队。在北京，销售人员目前有十多人，管直营拓店选址，同时也负责开发加盟店。有互联网基因，有零售人才团队，有资本的助力，爱便利在北京的拓展就有了比竞争对手更凶猛的姿态。陈涛说，未来爱便利会更快。
王府井的优势则更显见。在6月6日，和王府井爱便利签约的首批北京重点战略合作伙伴——北京二商集团、京粮集团、首农集团等几乎都是王府井集团关系甚好的兄弟单位或是多年的好伙伴。
这是王府井能帮助爱便利迅速搭建、共享的供应链的资源，这是其一。
其二，一家年销售超过亿元的北京老字号百货品牌，来做便利店，是对爱便利品牌和品质的背书。
其三，则是“借力”北京地方政策扶持的理顺。
北京近两年来尤其重视社区商业的治理和发展，在持续推进“一刻钟社区服务圈”。《商业观察家》从北京商务委相关负责人处了解到，北京政府对社区连锁商业的投资项目，规定在两家直营门店基础上，能享受有30-50%的一次性投资资金补助。改造升级夫妻店，推进规范化的直营连锁化，正是北京政府鼓励的重点。
有王府井国有商业集团做背书，有社区的需要，有政府民生需要，王府井爱便利也就更能搭上政策“红利”的快车。
王府井爱便利6月6日公布的家门店。
握一手“好牌”的爱便利？
目前看来，抓住政策、行业和自身战略契机的爱便利，站上了北京零售市场的“制高点”。
能站稳吗？
爱便利坚信，未来线下的流量入口，便利店一定是趋势。“便利店高频，离顾客近。”
爱便利是希望在7-11、全家、罗森等日式高端便利店和夫妻老婆店中间地带，重新切出一块社区便利店的生意。这意味着，一定程度上，爱便利划出了一段时空差异化的发展空间。
陈涛说，对于爱便利而言，开店只是第一步。未来爱便利希望以便利店为支点，将门店做成社区的入口，整合周边的吃喝玩乐，做成一个全国性的便利店品牌。
爱便利能快速开店的底气在于，资本的看好，使其短时间内可以“舍命狂奔”。早期资本的看好使其能承受门店投入的战略性亏损。
“爱便利现在要做的是在一到两年之内，要把别人需要十年时间的路要走完。”陈涛说，五六年前想这样做几乎不可能，现在因为人才更开放，有了互联网，有资本在后推动，客观上提供了条件和环境。
陈涛介绍，短期内，爱便利会通过类似线上的营销投入一样，快速、密集布点，快速占据市场，并且通过营销要大部分消费者在较短的时间内知道有一家王府井爱便利，并且对其印象深刻。
差异化在于，爱便利的发展不是单单靠自己去“跑”，而是选择当地市场的合作伙伴，利用当地市场的资源去做，比如进北京和王府井合作就是事半功倍。
“要进北京一家家店去开，可能没走几步就被灭了。”
而据《商业观察家》独家获悉，到下周，爱便利还将在另外的一个重点城市，宣布与王府井集团般重量级的当地大型零售企业的战略合作。
除了北京，“大本营”郑州，爱便利目前已先后进入西安、石家庄、天津。按照爱便利的规划，今年内要基本完成全国重点的城市布局，明年完成全国性的布局。
所以，在抢占社区入口上，爱便利已经握了一手“好牌”。接下来就看他怎么打了。
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