设想这样一种商业模式：固定的客户群定期向你采购商品，并且他们不能向其他供应商采购，否则你可以罚款。最赚的是，你不仅不用花钱开拓客户，他们为了获得向你采购商品的资格，还要反过来向你交钱。
是不是想想都觉得生活充满了盼头？
你要说别做梦了，世上哪有这样的好事！可你仔细想想目前很多加盟模式是不是正是这样？
表面上蜜雪冰城是一家向消费者卖奶茶的公司，实际上它却是国内最大的奶茶原料和包装供应商，人家做的是toB的生意。
表面上钱大妈是一家社区生鲜店，实际上它却是B端食材批发商，你可以理解成美团快驴或者是美菜网，只不过钱大妈面向的是社区店客户，快驴和美菜面向的是餐饮客户。
表面上舌尖英雄是一家社区预制菜店，实际上……它却是个坑。
新冠叠加经济下行，在餐饮零售这俩难兄难弟行业中，加盟是否正在变成品牌旱涝保收，却让加盟商承担风险的“死道友不死贫道”模式？
年，防火防盗防加盟
蜜雪冰城目前门店数量达到了可怕的2万家，但其中只有47家是直营店，剩下的都是利润来源，哦不，是加盟伙伴。
按加盟规定，这2万家加盟店不管赚不赚钱，只要你还没关门，都必须或多或少定期从蜜雪冰城购买食材和包装，这是规模超大且异常稳定的生意。
9月底披露的蜜雪冰城招股书，为我们开了一窥加盟财富密码的“天眼”——赚钱不靠卖奶茶，面向加盟商的销售才是收入大头，真正践行不割穷人韭菜。
全年，蜜雪冰城超过亿元总营收中，97%来自于向加盟商销售食材、包装、设备设施等收入。今年1-3月，蜜雪冰城的食材和包装的销售收入占比同样高达87.71％。
靠着这条路，蜜雪冰城从年到年突飞猛进，3年狂赚29.87亿元，已经期望着深交所敲钟走上人生巅峰了。
花开两朵，各表一枝。加盟商的境遇却似乎并不都这么乐观。
加盟蜜雪冰城，初期费用加上原材料、房租、人力成本、设备等，需要至少37万。
有一种市场流行说法：“现在加盟蜜雪冰城，有20%的可能关店，30%的可能赚钱，50%的可能收支平衡。”
也就是说，一多半的人在为蜜雪冰城免费甚至亏本打工：我们不生产奶茶，我们只是自带干粮的销售渠道。
这还不是最惨的，至少茶饮市场的真实需求摆在那儿。
更惨的是屠龙术式的加盟，就是市场暂时根本没这个需求，先烧钱做个龙，然后倒贴钱给原本没需求的用户来看我屠龙热闹热闹，之后就可以搞加盟，靠传授屠龙术和出售屠龙装备包赚钱了。
钱大妈在北京碰壁，基本就是这个逻辑，南方有不吃隔夜肉的习惯，但北方没有，北方喜欢囤菜，就算买鲜肉也是分割之后扔冰箱冷冻层。最终被钱大妈成功激发的是全国通杀的捡便宜需求，而便宜都是加盟商补贴的，不赔才怪。
最坑人的是，自己都不费心烧钱做龙了，忽悠加盟商自己烧钱做龙屠起来赚吆喝，号称“只加盟，不直营”的预制菜品牌舌尖英雄，就属此类。
8月时就传出舌尖英雄的加盟商亏损严重，据称有的店一天的营业额还赚不回电费钱。在成熟社区卖预制菜这件事本身就很迷，如果不是陆正耀“瑞幸操盘手”的名声、9.9元的宫保鸡丁以及补贴诱惑，不会有这么多人跳坑。
而一旦上缴完加盟费等费用，随着舌尖英雄的补贴和营销投放减少，同时还要求加盟商继续打折销售，门店的亏损不可避免。
其实在舌尖英雄之前，陆正耀就搞过加盟品牌趣小面，同样烂尾了。眼看舌尖英雄扑街在即，但损失的是加盟商，陆正耀已经开始忙活新加盟品牌库迪咖啡了。
加盟的刀法分两派
舌尖英雄和蜜雪冰城所代表的两种加盟模式，可以理解为屠龙术和屠鸡术的区别。
后者至少做到了以下三点：
世界上真的有鸡
人们有天然的吃鸡需求
塑造了“我家屠的鸡物美价廉”的认知
先不论屠鸡术值不值得花那么多钱来学，但至少学完了比其他野生屠鸡贩子更能吸引顾客。要说蜜雪冰城最大的隐患，就是加盟商管理，特别是食品安全方面。其实不止蜜雪冰城，餐饮加盟品牌的供应商管理都容易踩雷，像杨国福麻辣烫居然外包给第三方来做加盟商评估工作，想想就知道猫腻少不了。现在市面餐饮零售类加盟生意，大致可粗暴地归纳为两类，虽然都是割韭菜，区别是留不留根儿。有的加盟品牌就是奔着赚快钱去的，产品都是代工贴牌的，自己做一个品牌的壳子，开始双向忽悠。一边对消费者狂轰乱炸，一边给加盟商承诺画大饼，等入瓮的加盟商差不多了，收的钱已经远超前期投放和补贴成本了，该撤就撤了。这种竭泽而渔的模式打的就是短平快，赚的就是加盟费，干臭一个品牌换另一个，一样的打法一样的套路，投入产出比都是精算师算过的，反正中国这么大，永远不缺相信天上掉馅饼的傻子。而有的加盟品牌走的是养羊模式，做长线生意，注重货款等长期持续性收入。“饲料”都是自己研发自己建厂生产的，保证品质的前提下靠扩大规模提高效率追求极致的性价比，先确保羊能活下去，再持续剪羊毛获利。所以如果遇到加盟品牌一再强调补贴力度大，广告投放铺天盖地，但营业额抽佣却低得像做公益。你就要冷静一下了，人家可能根本没打算赚你的营业额抽佣。加盟的本质是什么？有人会说，按这么讲，加盟就全是坑呗，区别就是坑大坑小？也不能这么说，只是在经济下行区间，能沉下心不捞偏门正经做生意实在难能可贵。加盟的本质是什么，是品牌效应？还是产品？笔者觉得这些都不是最根本的。加盟的本质是传授一套成熟的经营打法，中式解读可以理解为生意门道，洋气点说就是“行业技术诀窍”（Knowhow)。这是在经营过程中逐渐摸索积累出来的，从产品到定价，从运营到营销，无所不包。这套能让外行快速摸到门道取得成功的经营打法，才是真金白银的加盟费最应该换回来的东西。而传授这种经营打法的前提就是，品牌方得自己先打个样儿，证明你那套东西确实管用。如果你连自己下场都搞不好或者根本不下场，哪有资格收费教别人，又怎么能让别人相信跟你学了之后自己就能搞好？某些知识付费和自媒体课程就存在这种自相矛盾的地方，自己连大号都做不出来，就开班割韭菜教别人做大号，只能说走这条路比自己搞更容易赚钱而已。至于说这套经营打法在实战中总结出来也被证明有效了，该怎么传授给加盟商，也经历了一个发展过程。便利店的代名词在日本曾一度拥有名经营顾问，再往前美国市场管这个岗位叫做督导。督导的职能是监察加盟店的运作是否遵循了总部的规则，例如麦当当的鸡翅炸了多少秒，某煲仔饭品牌的米是否提前泡水30分钟。这当然也是技术诀窍的一部分，只是比较表面和刻板。的经营顾问职责是帮助加盟店提升业绩，你看这是不是就比督导只管理流程上升了一个层次？这名散布在日本各地的经营顾问，每两周都要聚到东京开会，把总部的经营方针面对面地准确接收，再回去面对面地传递给加盟商。可以理解为总部相当于一个策略和经营技巧研发中心，每半个月通过口口相传的方式对加盟商进行经营打法的迭代更新。就像手递手给你一个思维U盘，你再在自己意识里解压安装“经营打法最新补丁.exe”。不过何必弄这么大阵仗，为什么不通过电话进行传达呢？的逻辑是，当面沟通可以从对方的反应和表情看出对方是否真正弄懂了，从而避免传话游戏中产生信息误差。后来，一对多的培训也作为一种重要的传授经营打法的手段被保留至今，这种方式显然比经营顾问模式更具有性价比。而对于某些特别注重门店运营，而非简单销售的行业，也有品牌方搞过加盟就派驻店长的模式，手把手在实战中将加盟商扶上马，再送一程。这相当于把经营打法具象化成了“人形客户端”，而且他/她能够自己在线升级版本，与经营顾问最大的区别就是，店长不再是指导你经营，而是亲自做决策。缺点是培养一个有商业成熟度和敏感度的店长，没有几年时间是下不来的，而且边际成本太高了，一个萝卜一个坑，靠人海战术加盟规模不可能上来，而一旦放量难免水平良莠不齐。另一方面，仅仅依靠经验与直觉决策，再优秀的店长也有出错的时候。直到技术的进步打破了这个魔咒，经营打法的传授已经迈进数字化阶段。数字化的系统不仅能将优秀店长宝贵的经验和最合理的业务实践逻辑复制沉淀下来，还能通过AI和大数据为单纯的人脑经验加上决策辅助数据支持和保险栓。到了这个阶段，经营打法已经存在云端SaaS化，无感迭代，数字化系统就像虚拟店长一样，实时指导加盟店的初级员工进行日常经营工作，有点像最近爆火的科幻动画《万神殿》，只要连上网线，就能以“百年老店”的底蕴去经营一家刚开业的加盟店。从下载补丁自安装，到人形客户端自更新，再到云端数字大脑智能决策，终于可以用一套共享系统服务全部加盟商，摆脱了“脑力密集型产业”人才奇缺的困境。南中国去年就上线了这种零售云系统，不仅是门店，供应链、仓储物流、加盟商管理全部依靠数字化系统进行，以提高每个环节的经营效率，这对加盟商来说肯定是好事。以前，加盟商可能仅仅因为一个爆火的品牌logo，或是刷屏的网红商品就决定加盟一家店。今后，加盟商会更加理性，更有可能因为某个品牌方使用最先进的行业操作系统而选择加盟，因为这才是加盟最核心的价值所在，意味着从生产到销售这一链路成本更低、效率更高，是确保外行加盟能够经营成功的根本。相比《万神殿》那个爸爸都能被数字化的科幻世界，加盟就送虚拟店长已经成为现实主义故事了。
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