免费治疗白癜风 http://news.39.net/bjzkhbzy/171020/5778321.html作者：邢仁宝-01-先通过案例了解现状场景一：晨会周一晨会，销售负责人王经理在完成上周工作总结后突然拿出一款有着靓丽外观的塑瓶饮料，“告诉大家个好消息啊，这周开始我们公司经营的产品系列又多了一个成员，XX高端功能水，这款契合当下消费者大健康消费理念，产品富含人体每日所需的各种微量元素，天然弱碱性....这里有产品手册，大家仔细看一下，跑线的时候多带上几本，让终端也了解一下。”“王经理，咱们啥时候开始铺货。”业务小张问到。“预计下周，下周产品电视广告也会启动，咱们线下线上共同启动，这周大家盘点一下有多少店能卖，下周开始纳入指标考核啊！”王经理还没说完，就被业务员们的一阵阵叹息声打断了。“哎，老大，能不能不考核啊！”“新品难卖啊领导，这么高端小店不好卖吧！”“能不能做额外的激励考核啊！”“哪个公司不上新品，别上个新品这么抵触。好好想想怎么快速铺货吧，下周会有新品铺货政策给到你们”，王经理斩钉截铁地说到，“今天晨会到这儿啊，赶快上线”。大家无奈的散开，去拿产品手册，更多的业务人员是边看边摇头。业务员小张琢磨“这产品怎么才能说服老板铺货呢？下周电视广告上了，也不一定店老板就正好能看到，有难度啊，这周先跟几个客情好的老板试探试探吧。”场景二：第一家售点小张还是先从客情好的店开始。“李姐，这就是上周我跟你提到的我们的新产品，您尝尝，口感不错”，小张拿出新品。“我看看啊，有点像XX啊，淡淡的清香。”“嗯，口感还是符合现在消费者的大众偏好，没那么浓郁，广告已经上了，在央视五套就能看到。”小张回应道。“哦，有广告还能卖点。这多钱一箱，零售价多少，旁边XX卖场跟XX便利店上了吗？”李老板问。“这是产品手册，李姐，你看一下，超市正在谈，过段时间会上。新品的利润高，现在活动力度大，五箱送一箱，您可以先放几箱卖，首批回来的货也少，我也是先找的像您这样的关系户来谈的。”“谢谢你啦小张，姐相信你，先放一箱吧，能卖了姐再找你拿？”李老板对新品还是有些迟疑。“行了姐，谢谢啦，那明天给您送来，您到时候帮忙摆在我们A产品做的收银台堆箱最上面吧，这个位置消费者容易看到。”小张觉得也没有更好的说辞让李老板多进货，也就不再继续纠缠下去了。然后小张继续完成A产品的店内相关业务动作……小张出来后有点失落，李姐平时还是比较照顾他业务的，本想着肯定能放一组（5箱）的。但自己心里没有底，毕竟是生意，不是他们的A产品，已经相对成熟。场景三：第三家售点到了第二家店，小张心里更没底。因为这个老板总是摆出一副比业务员更专业的样子。“辉哥早啊！”小张跟刘辉老板打招呼。“呦，小张来啦！”刘老板应和道。“嗯，辉哥，上次来没见您，嫂子在，我跟她说我们要上一个新产品，我带来了，您看看。”“包装挺炫酷，口感怎么样？”说着，刘老板扭开喝了一口，“嗯，还凑乎，再甜点就好啦，还添加了营养元素？”他拿起瓶子仔细看着。“是的，您旁边有棋牌馆，他们喝这个比喝水好。这是产品介绍，这个零售价卖5元，现在五箱送一箱，算下来一箱30%多毛利。”小张抓住时机跟刘老板介绍，“您不是经常看中央五套的球赛吗，已经上了我们的广告。”“这个新品需要培育的，不可能一上来消费者就购买，我看你们现在也没有消费者促销，单凭电视广告可不行啊，电视现在看的人少了，不能让消费者产生好奇，先有尝试欲望，就不会有复购。”刘老板跟小张谈了一下自己的想法。小张一听觉得太有道理了，赶忙说：“辉哥，就崇拜你。你的建议我回去一定跟领导反馈。”“你的政策也有问题，一下放五箱，不会有多少老板愿意这么干的，万一卖不了你们也不退货，新品这么放有点风险啊，我先不进了，等等再说吧”，刘老板表态了，面对政策也不为所动，小张公司的新品上市策略，看来没有得到刘老板的认可。“辉哥，要不先放两箱卖着？”小张想想自己的业绩，还是得再磨磨。“小张，要不你先放着，我给你卖，卖了给你钱？”刘老板的精明体现了出来，不会做有风险的事情。“这个财务不允许啊！辉哥”小张面露难色，只能无奈的说，“那就再等等吧辉哥，我们把上市方案跟老大反馈反馈，到时候再说吧”。小张这次没有成功铺货，这时候的心情更加失落了，这个月的奖金看来真像预测的那样要打五折了，小张叹口气，跟老板道别后，骑着电动车前往下一家售点了。-02-影响业务人员推新的八个痛点（案例剖析）尼尔森最新数据表明，新品是年快消品销售增长的主要驱动因素之一，每年在中国有超过个新品，新品对于快消品增长贡献率达到46%。所以就像案例中王经理说到的，上市一个新品现在是最正常不过的事情，消费者个性化需求急速爆发时代，任何公司都需要对产品进行及时的升级换代。销售公司及团队应该具备新品上市最基本的操作规范及能力，但是案例中小张团队的表现明显信心不足，结合笔者的经验，小张团队的情况在目前品牌商或者经销商团队中对待新品上市的方式上具有普遍性，就此做一简单分析，引出目前业务人员在推新工作中的七大痛点。1.销售人员抵触，新品认知不足不难看出案例中小张跟同事们听说新品上市的消息后，他们是心里既没底又缺乏信心，然而面对大家的疑虑，销售经理只是简单介绍了产品特征，又抛出了一本产品手册，强压式的通过纳入绩效考核来让大家引起重视。据尼尔森数据显示，目前新品存活周期短，一般低于18个月。所以面对九死一生的新品形势，一线销售人员存在疑虑及抵触是很正常的事情，但是如果不能得到正确的答疑缓解，就极为不正常。不稳军心，何以打胜仗？业务人员一般会有的一些疑问：铺货及销售目标会不会定太高？怎么样考核，是拆分原来的考核项，还是加钱加考核？产品的卖点、价格体系与同类产品的优势是否明显？线上广告及市场推广的力度有多大，能不能覆盖到自己区域内客户？有没有铺货的赠品、推销话术或者成功案例等等。类似广告宣传的产品介绍，做的再美观，如果没有落到针对业务人员层面的上市实操手册，是达不到真正指导业务人员行为的目标的。2.整体统筹欠缺，各环节衔接脱节小张其实算个有心的业务员，在上市前一周就主动跟客户沟通，捕捉客户对新品的态度，提前做到心里有数。但实际开始铺货后，还是只能依靠自己的客情，沟通过程很被动。新品上市是一个系统工程，需要品牌、市场、通路、终端共同发力。案例中的小张，明显对其他版块在上市中的步骤没有了解，只拿着电视广告说事，肯定不够，现在的终端老板已经越加精明，对新品的存活非常了解，经历了太多新品压一波货后，业务人员就再也不
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