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连锁经营,先从单店盈利模型做起

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作者

Gawaine编辑

黄晓军出品

满意公司(ID:mygsok)

一个问题,是先盈利了再连锁,还是先连锁了再盈利?

很常见的情况是,某些品牌自己的直营门店明明挺赚钱的,于是顺理成章开始做招商加盟,结果加盟店做得一塌糊涂。本来好好的品牌,硬是被拉低了口碑,最后没人愿意加盟了。

某些品牌自己的直营店没有多少盈利,但外面的人感觉看上去不错,也吸引了一批加盟商想要加盟。这时候老板又开始犹豫,自己都做不了多少盈利,还开放做加盟,要是把招牌搞砸了怎么办?于是门店数量增长也长期受阻。

这两种方式的离不开同一个核心:标准化的单店盈利模型。

什么是单店盈利模型?

开1家门店、10家门店和家门店之间最重要的区别是什么。

1家门店也许尚无模型可言,10家门店已经具备了连锁经营必须的单店模型,而家门店的单店模型绝对更为准确。

什么是单店盈利模型?

通过单店经营将盈利模式不断打磨,形成一套可以跑通大众市场的,并可低成本实现复制的单店模型。

以上的两种常见情况,实际上都是单店盈利模型尚未打磨好。第一种门店已经实现了单店盈利,但加盟商却无法照搬,问题出在无法实现准确复制。第二种门店在复制上更为容易,但本身盈利能力没有提上去。

良好的连锁扩张应当是既准又稳的。

准:可以准确复制。如何更精准,唯有标准化,梳理一套可盈利可复制的门店标准模型,并输出给加盟商。

很多老板经常搞错了着重点,招商的时候总是致力于像加盟商描述自己的店有多赚钱,以此吸引对方加盟。

其实对于加盟商来说最重要的并不是你的门店如何如何,而是他能不能把你的门店成功复制到他自己手里,除非你只想赚完加盟费就跑路。否则你的门店再赚钱,加盟商赚不到,品牌的扩张也是失败的。就像之前火过的生鲜加盟“呆萝卜”,其前置仓的模式复制成本很高,导致加盟商轮番倒台。

输出一套易复制的单店模型给你的加盟商,告诉他如何帮他运营门店一起赚钱,他的加盟意愿一定比只看你赚钱更高。

稳:稳定的盈利模式。直营、加盟、联营、托管、员工合伙等,选择一种最适合自己且是能够实现盈利的。

单店盈利是连锁企业能够扩张的基础性建设,目前很多连锁企业都普遍面临的问题是怎么样进行单店盈利的提升。

因为让你的加盟商稳定盈利,是保护品牌形象的最有力手段。火锅品牌某合庄,为什么现在人人嗤之以鼻?明明不怎么赚钱,靠着资本的包装把直营门店打造成财富密码,哄得一众加盟商蜂拥而入。而这些加盟商中,不乏有人一年就亏万。

所以这些连锁品牌都必然失败。梳理出合理的单店盈利模型,才是良性发展的基础。

如何寻找出合适的盈利模式?

首先了解一下门店盈利公式:净利润=交易客数量×平均客单价×毛利率-成本费用

这很简单,我们要做的就是将影响门店净利润的四大因素:交易数量、平均客单价、综合毛利率、成本分别拆分,再来考虑它们都会受到什么影响。

交易客数量会跟什么有关?

对线下门店来说自然跟入店人数有关,入店客户不一定全部买单,所以又跟成交率有关,最后再细分到更小的影响因子。

例如,顾客为什么会进店消费,也许是店址方便,装修吸引甚至单纯产品好。如何提升我的门店进客数量?

重庆一位开火锅店的老板,给自己的店想了一个办法,每天饭点安排一个师傅在店门口现炒火锅红油,因为底料炒太久容易糊。

但其实这个红油已经是成品不需要再加工了,这位老板这样做的目的不是为了展示什么手工炒料,而且为了让热锅猛炒的红油味道飘散出去,吸引闻到香味的食客进店消费。

也有开烘焙店的老板修了一个明档厨房,开一个大窗,让产品烘焙时的香气直接飘满整条街,然后在门口竖一个大牌“别再找了,香气就是从这里飘出来的!”。

事实证明这招是有效的,这位老板的火锅店,每到饭点都座无虚席,而那家烘焙店也日日售罄。

直接被产品所吸引的顾客,其进店率和成交率是最高的。

平均客单价会跟什么有关?

消费单价和购买数量。所以要密切


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