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朗然资本创始合伙人潘育新零售之道,其命惟

年1月23日,“第六届中国电子商务年会”在上海如期举行,本次会议由中国电商委、中国电子商务产业联盟主办,上海市嘉定工业区管委会和品途集团联合主办。

峰会现场聚集顶尖商界精英,共享行业发展成果,解剖新商业逻辑背后的机遇与挑战,探讨可能成为新物种的商业模式……带来一场关于中国商业创造、创新、升级的思想盛宴。

朗然资本创始合伙人潘育新出席了本次峰会,并发表题为《零售之道,其命惟新》的主题演讲,他表示新零售行业存在三大阻力,即位置,搜索和社交阻力。以及,成为风口的新零售,需要满足六个方面,消费升级、供给侧改革、代际鸿沟、流量蓝海、技术变革、巨象困境。

以下为潘育新的主题演讲实录,由品途商业评论(ID:pintu)精编整理,有删减。

潘育新:我作为从事实体零售多年,现在转为做投资人,来分享一下我对零售的理解。

什么是新零售

实体零售真的处于弱势吗?折扣店鼻祖ALDI年收入达到亿美元,SKU个,净利润是大卖场的2倍。COSTCO企业年收入亿美元,SKU个,全美国1/4是它的会员,员工收入水平是整个零售行业的61.5%,有家店。以及全球网点数最多的企业7-11在全球有六万个网点,SKU,六万人,在整个市场占到了1/3。

关于新零售,大家的角度不一样,就造成了理解的不同。

不管是人工智能还是我们说以数字化为工具,还是线上进军线下,能够为我们提供更优质的体验,更加提高门店的效益和产出,通过人工智能、无人店的方式对客户进行进一步细分,以产品导向来做新的渠道,做更有价值的符合消费升级的高毛利产品,满足消费者的需要,这些可能都是新零售,只是每一个人著名的人说新零售的观点不一样,都是站在自己的角度上。

盒马鲜生、超级物种、7-11、百果园、COSTCO、名创优品、自主健身、喜茶这些都可能是新零售,至少有的消费者认为这就是新零售。

那么,零售的本质是什么?7-11的老大说过,零售的本质是满足不断变化的客户需求。客户需求在哪里?你知道吗?或者说你原来知道的是普遍的消费需求,现在消费者的需求差异越来越大,你知道不同消费群的需求吗?既跟年龄有关,也跟新的时代改变我们的消费习惯有关。我们自己的消费习惯也在发生变化,你能实时跟踪和快速反映吗?

商品需要不断变化,满足客户的需求。在产生过剩的时代,商品只要获得基本功能,获得代表的社会象征,同时,商品的质量又好是最主要的要素。而今天的商品已经极大丰富了消费者的时间,价格俨然不是一个最主要的元素。90后、00后强调自我和个性,小众品牌与众不同,反而是需要的。

另外,对时间的需求,也存在变化。十年前我们去大卖场是一个最省时间的购物方式,到今天便利店成为主要的。再到去年的无人便利店风口,离我们消费者更加近,这样的创新性是一种需求。

所以,什么是新零售?很多观念还是引用阿里的原版,以消费者体验为中心的数据驱动的泛零售业态。数据驱动、消费者体验为中心的泛零售。只是要通过数据驱动要了解需求,并且要满足它,不管是线上还是线下,未来是一体的。

为什么成为风口?我觉得我们要先了解零售行业的三大阻力,第一个位置阻力,店铺离你越近,可能有购买行为,比如办公室无人货架一个货架上只有30个,如果没有所需要的商品也不一定能够满足你的需求。线上更是,在网上购物基本上是一天到达,我们要以空间来换时间,因为建的再近也不可能建到你家附近。

第二,搜索阻力。千辛万苦来到一家店,没有找到我需要的东西,同时线上的流量被BAT垄断,你以为我们能够自由的找到需要的东西吗?

第三,社交阻力。购物绝对不是简单的满足物质。

何为风口

为何成为风口?六个方面:消费升级、供给侧改革、代际鸿沟、流量蓝海、技术变革、巨象困境。

首先,看一下消费矩阵。把消费者分成有钱、无钱,有闲、无闲,钱不是收入高低,是为了获得这个产品和服务愿意付出的物价,还有为了获得这个商品和服务愿意付出的价格。手游、直播软件还有盒马鲜生这样的餐饮,有钱有闲人可以体验,服务肯定没有标准的海鲜店体验好,但是可以获得你的需求,同样白领也可以在线上购买更高品位的产品。

再看碎片生活方式,在很短时间内可以满足我的需求,不管是便利店还是MINI的KTV、售货店,或者快递帮你送到家。

以及,体验型的消费,我们会把更多的时间和钱放在非物质上面的行为上,比如我们去度假、看电影,各大知识共享的平台上去听一些高质量的节目,面向泛娱乐的狼人杀为主的五是俱乐部。

根据这个矩阵,分成了四种类型,碎片生活型、高性价比型、跨境引流性,体验型。有哪些维度在项目上,要素符合越多越像,分成四个角度、场景、产品、后台、布局。场景是更娱乐、更美丽、更分享。现在是分享的时代,场景不好、服务不好,客户是不会来的。现在我们最担心的就是店做的非常好,消费者不来,你免费让他来他都不来,所以我们要把消费者吸引到线下。

场景,智能化互动。可以提升我们的体验,无人收银、电子橱窗等等,有些东西不需要人,消费者愿意自己来体验。

自助DIY,在里面玩和买东西已经混为一体了,有做木工的,画优化的,有很多很多,卖乐高的也有,在里面可以玩,也可以买,不同的消费模式。把人先吸引过来,体验,不管你做什么,做这些产品相关的道具也是都是这样的方式。

现在不会谈你做线上零售还是线下零售,你的产品必须要满足消费者一天24小时的需求,你要满足这个需求要额外投入多少成本,消费者需要多高的价格来获得这样的体验。消费者决定这个产品是怎么样的,在这个柔性化的时代完全可能,鞋柜、橱柜,这些都可以DIY,消费者越来越能够体现自己的个性和与众不同。

第二个,跨界、多功能。去年流行的猫耳的耳机模式,还有今年卖到一百万的猫王的音响。快闪,好不好要先开出来,而不是到最后有很大的损失。

第三,全供应链管控。供应链不一定是你的,但是要把你作为整个价值链当中的枢纽,要把你的价值链体系讲清楚,要通过你的资金、信息,要把整个供应链体系管起来,这样才能保证产品和场景和消费者之间的快速互动和迭代。

第四,布局。因为大的业态不适合风投来投,像盒马生鲜这样投资很难,加盟还是核心。在日本加盟行业占90%以上,中国现在还远远没有达到,很多小业态都是一样的。

低门槛,为什么别人加盟他不加盟你,要加盟商代管。名创优品的方式都是一样的,一两百万开一家店保证你赚钱,何乐而不为呢?所以大家加盟它而不是加盟别的业态。

第五,店铺合作,。日本有店铺合作是70%以上。租给加盟商,而不是说这个网点位怎么样,能不能开店,肯定品牌方的实力是最强的。

好项目的标准:第一个用手机、第二个花时间、第三个小而美、第四个可加盟。

不靠零售如果能够做一个优选的模式,只要付一个会员费就够了,那就是最佳的模式。谢谢!




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